Hauteur de l’ascenseur: son problème et comment faire fonctionner le vôtre

Combien de fois avez-vous entendu parler de ce scénario fantastique?

Vous entrez dans un ascenseur, appuyez sur votre bouton et, OH MON DIEU!, Vous réalisez que vous roulez avec Elon Musk, Susan Wojcicki ou Larry Page. Ou tous les trois. Plus l'hologramme de Steve Jobs.

L'un d'eux vous regarde et demande:

"Donc que fais-tu?"

Vous avez trente secondes pour prononcer votre discours rapide et furieux de sorte qu’à la fin du trajet, ils vous apprécient suffisamment pour vous engager ou vous donner de l’argent.

Aller!

La scène a été mise en place…

En raison de telles histoires, de nombreux experts en carrière ont ridiculisé le discours d'ascenseur mythique.

Lorsque présenté de cette façon, le concept est risible.

Et ce n’est pas tout le problème.

Ça s'empire:

Le pas d'ascenseur traditionnel est une cause perdue

C’est un fait prouvé par la recherche.

Un groupe de chercheurs de l’Université de Stanford a cherché à savoir si les ventes / ascenseurs (ou même les plans commerciaux) pouvaient réellement influencer les décisions des parties prenantes potentielles.

Le résultat?

Il n’existe aucune corrélation entre la présence d’un pas d’ascenseur et le résultat final souhaité.

Une autre étude publiée par MIT Press portait sur les ascenseurs utilisés par les innovateurs technologiques pour vendre leurs idées à des investisseurs potentiels en capital-risque.

Ils souffrent d'un taux d'échec de 96%.

Cela signifie-t-il que vous devriez abandonner l'idée d'un terrain d'ascenseur?

Loin de là. Faisons autre chose à la place…

Redéfinissons le pas d’ascenseur une fois pour toutes

Voici une petite histoire pour vous.

Face à la pierre angulaire de Smalltalk, à la question "Que faites-vous?", Tim David, auteur et contributeur pour le Harvard Business Review, commence son exposé par:

"Vous voulez dire, en plus d'être un champion international du bodybuilding?"

(Il a cinq pieds dix et un dollar trente-cinq. «Quand je marche sur des fourmis, elles vivent, dit-il.)

En entendant cette ligne, celui qui parle à David rit habituellement. Il rigole aussi. Puis il commence à discuter avec eux.

Mais est-ce même un terrain d'ascenseur pour commencer?

Qu'est-ce qu'un pitch d'ascenseur?

La définition commune du pas d'ascenseur est:

Une courte description orale (20 à 30 secondes) d’une idée, d’un produit ou de soi-même, qui retient l’attention de la personne à qui vous parlez et qui vous aide à obtenir votre envie. Que ce soit vendre vos produits, obtenir des fonds ou décrocher un emploi.

Maintenant -

Pourquoi "attention" en gras?

Parce que sans cela, vous pourriez aussi bien parler à la main. Et pourtant, presque tout le monde semble l'ignorer. La plupart des tonalités d'ascenseur sonnent comme des gimmicky, comme des slogans publicitaires.

La ligne unique de bodybuilding autodestrécile de Tim fait tourner les têtes. Une fois qu'il bloque cette blague, il attire l'attention. Il les rend impatients d'entendre son «véritable» ton d'ascenseur.

Jab, Jab, Jab, Crochet Droit

Soyons honnêtes - attirer l’attention de quelqu'un uniquement en le "projetant" est presque impossible.

C’est ce à quoi Rob Biesenbach, conférencier principal et consultant en communication, a fait remarquer:

"Le problème avec la hauteur d'ascenseur est là dans le titre: personne n'aime être" lancé "et peu de gens sont à l'aise de" faire un lancer "eux-mêmes", a déclaré Biesenbach.

Le but d'un discours d'introduction est de communiquer quelque chose à votre public. Une bonne communication est un processus à double sens.

Donc, pour que votre ascenseur ou votre argumentaire de vente fonctionne, vous devez le réinterpréter.

Plus question de devenir un professionnel X avec Y ans d'expérience dans Z.

Traiter le pitch d'ascenseur comme une invitation à une conversation. C’est beaucoup plus facile et moins délicat que de donner un ton préparé à l’avance.

Faites-le bien et vous ne serez pas obligé de vous limiter à 30 secondes. La personne à qui vous parlez écoutera ce que vous avez à dire.

Commencez votre ascension avec quelque chose d’étonnant, comme la blague de culturisme que j’ai mentionnée. David appelle cela "un terrain d'ascenseur pour votre terrain d'ascenseur."

Et c’est quelque chose que vous devez inventer vous-même. Il n’ya pas de recette secrète. Cela doit sonner à 100% vous.

«Je t'écrirais ça si je pouvais, mais je ne peux pas. Personne ne le peut », dit David.

Bien. Mais une fois que vous avez lancé votre conversation, qu’en est-il de la conversation?

Soyons le décomposer.

La seule formule pour un pas d'ascenseur efficace

Vous avez l'attention de votre public. À mi-chemin. Et après?

Obtenez votre public hoche la tête.

Identifiez un problème lié à votre profession que votre public connaîtra. Faites-les partir «Ouais, c’est vrai, c’est un problème."

Ensuite, susciter la curiosité. Dites-leur que vous résolvez ce problème. Et laissez-les vous demander comment vous le faites.

Enfin, présentez votre «argumentation» réelle. Résumez ce que vous faites de manière concise et engageante et soyez prêt à répondre à plus de questions.

Rappelez-vous: vous devez maintenir la conversation en vie. Au moment où vous commencez à sentir que votre «pitch» se transforme en publicité robotique, ralentissez. Peut-être poser une question ou deux. Personne ne veut se sentir piqué.

Pour vous montrer un exemple de ce que je veux dire, j'ai contacté Pete Sosnowski, notre cofondateur et vice-président.

"Hey Pete, un instant, supposons que nous ne nous connaissons pas. J'ai une question pour vous. Dis-moi ce que tu fais?"

Sa réponse?

«Vous connaissez ce sentiment lorsque vous envoyez 100 curriculum vitae et que vous ne recevez aucun rappel?» (Identifier le problème.)

Ouais, qui ne le fait pas?

«Ce n’est pas de ta faute. C’est parce que le secteur de l’embauche est défectueux et a besoin d’une révolution. Donc, je veux déclencher cette révolution et réparer les ressources humaines. »(Susciter la curiosité.)

Wow, cela semble incroyable. Comment voulez-vous le faire?

Et le moment est venu pour Pete de lancer le reste de son discours. Je suis prêt pour ça. Je meurs d'envie d'en savoir plus.

Tu vois ce que je veux dire?

Pete m'a rendu irrésistible de demander plus d'informations. La technique qu’il a utilisée m’a transformé de l’éventuel en auditeur engagé.

Et si vous ne pouvez pas le faire? Et si vous identifiez un problème, dites que vous le résolvez et que votre auditeur n’est pas intéressé?

Alors ne vous inquiétez pas.

Si votre interlocuteur ne souhaite pas en savoir plus sur vous, il ne vous appartient pas. Même si vous avez commencé avec votre propre «pitch», vous perdriez simplement votre temps (tout en étant sale et maladroit). Ils ne feraient pas attention de toute façon.

Je sais ce que tu penses -

Mais qu'en est-il de ce "bon" pas d'ascenseur?

Devine quoi?

C’est la partie la plus facile.

Quand on vous demande "Que faites-vous?", Ils sont simplement polis. Ils s'en foutent.

Mais si vous suivez les deux étapes cruciales du pas de l'ascenseur - identifiez un problème pouvant être relaté et éveillez votre curiosité - la même personne qui était simplement polie veut maintenant vraiment savoir ce que vous faites.

Dis leur. Vous n'avez plus à vous soucier de fourrer votre carrière dans un pitch de 30 secondes.

Et dis moi!

Que faire? Essayez de répondre à cette question dans les commentaires, en utilisant la technique dont j'ai parlé. J'ai hâte d'entendre votre discours!

Vous avez des questions supplémentaires sur votre terrain d'ascenseur? Vous avez besoin d'aide pour en fabriquer un? Laissez-moi une ligne dans les commentaires. Parlons.

Publié à l'origine sur zety.com le 27 juillet 2018.