Pour les fondateurs: comment gérer efficacement la concurrence dans votre terrain?

Crédits: The Matrix Reloaded (2003)

Au cours des dernières années, l'écosystème entrepreneurial a considérablement changé. Une bonne nouvelle pour les fondateurs: des coûts de lancement réduits et davantage de capital disponible. Mais cela a conduit à une concurrence accrue.

Par conséquent, la compréhension du paysage concurrentiel est essentielle pour prendre des décisions d’investissement. Les investisseurs passent de plus en plus de temps à regarder les différents acteurs de l’espace et à comprendre quel est l’USP de l’opportunité qui se présente à eux. C’est pourquoi les fondateurs devraient saisir de manière proactive cette occasion pour mieux expliquer en quoi leur produit ou service est différent et unique. Il est difficile d'être impartial lors de l'évaluation de la concurrence et c'est peut-être pour cette raison que le paysage concurrentiel se présente souvent ainsi:

Graphique 1: Paysage concurrentiel traditionnel - Crédits (1)

Le graphique 1 indique:

C’est ainsi que je marque contre les autres joueurs quand je joue aux jeux «Quelque chose pour lequel nous sommes excellents» et «Quelque chose pour lequel nous ne sommes pas non plus mauvais :)»

Cela signifie que nous sommes invités à faire confiance aux fondateurs sur 3 points importants:

1. jeux

«Pour appréhender ce marché, les deux dimensions les plus pertinentes à prendre en compte sont« quelque chose pour lequel nous excellons »et« quelque chose pour lequel nous ne sommes pas non plus mauvais :) »

2. Joueurs

"Nous n’avons pas d’autres acteurs importants dans l’espace"

3. Scores

"C'est comme ça que mes concurrents sont évalués"

Fait intéressant, la discussion porte souvent sur les joueurs et les scores - «Nous sommes moins chers que X», «Nous avons un meilleur UX / UI que Y» - mais il est rarement centré sur les Jeux.

Mais je me demande…

À mon avis, discuter de compétition devrait toujours concerner les Jeux d'abord car c'est la base même de votre positionnement compétitif.

Les jeux (= axes de votre graphique) sont une conséquence de:

  • Segmentation de la clientèle actuelle (par exemple, dans le B2B, vous devez considérer le type d’entreprise, la taille de la société, le secteur, etc.);
  • Besoins et attentes des clients. C’est la pierre angulaire: la concurrence et le positionnement de votre entreprise sur le marché partent toujours d’une bonne compréhension de vos clients. Que veulent-ils vraiment? La collecte de données à partir des commentaires des clients initiaux, des entretiens avec les prospects et des enquêtes revêt une grande valeur. Assurez-vous de partager ces informations et de passer suffisamment de temps à parcourir vos connaissances sur les clients de votre marché.
  • À quoi ressemble l’avenir, c’est-à-dire quelle est votre vision du marché (changement systémique, évolution, etc.)?

Les sociétés de capital-risque doivent discuter avec les fondateurs du jeu car celui-ci nécessite une connaissance approfondie du secteur et des besoins des clients. Nul autre que les fondateurs ne peut partager sa vision du marché qu’ils abordent. Avec cela, les investisseurs peuvent ensuite faire leurs devoirs et construire leurs points de vue autour des joueurs et des scores.

Pourquoi jouer à ces jeux?

Le plus souvent, la décision du client d’acheter votre produit ou celle de vos concurrents dépend de ce que l’on appelle souvent les critères d’achat clés (KPC). KPC montre comment, pour un segment de marché donné, les clients classent (parfois inconsciemment) différentes solutions en fonction de critères spécifiques et choisissent en définitive la solution qui leur convient le mieux.

L’élaboration d’un graphique à deux axes commence par répertorier les 3 à 5 KPC de votre segment de marché et en plaçant la concurrence dans 2 ou 3 groupes distincts correspondant à différents niveaux de proposition de valeur.

Par exemple, si vous lancez un démarrage en éditant un CRM basé sur un nuage, vos 5 KPC pourraient être Prix, Utilisabilité, Intégration, Analytics et Communauté.

Grand pourrait représenter:

  • Prix: 0- $ 9 par mois et par utilisateur
  • Ergonomie: application UX / UI et mobile très moderne, cotée au moins 4/5
  • Intégration: à partir de 100 logiciels intégrés incluant les principaux…
  • Analytics: tableau de bord complet comprenant au moins X KPI (taux de conversion, durée moyenne par utilisateur…)
  • Communauté: à partir de 10 000 développeurs actifs contribuant à la communauté

So-so pourrait être défini comme:

  • Prix: 10 $ - 49 $ par mois et par utilisateur
  • Ergonomie: UX / UI des années 2010 et application mobile notée jusqu'à 3.9 / 5
  • Intégration: de 10 à 99 logiciels intégrés
  • Analytics: tableau de bord comprenant uniquement quelques indicateurs de performance clés
  • Communauté: jusqu'à 9 999 développeurs actifs contribuant à la communauté

Et Terrible pourrait être:

  • Prix: à partir de 50 $ par mois et par utilisateur
  • Ergonomie: UX / UI très médiocre et aucune application mobile
  • Intégration: jusqu'à 9 logiciels intégrés
  • Analytics: tableau de bord d'analyse très médiocre
  • Communauté: aucun développeur actif contribuant à la communauté

Vous n’allez probablement pas faire cette analyse complète lors de votre présentation, mais c’est quelque chose que vous pourriez ajouter en annexe ou partager avec les investisseurs à la suite de votre réunion.

Pendant votre présentation, vous voudrez peut-être simplifier cela en fusionnant des groupes et / ou en vous concentrant sur les 2 KPC les plus pertinents pour le créneau que vous ciblez…

… Et le transformer en une cartographie traditionnelle à 2 axes.

J'espère que vous reviendrez simplement au graphique 1 mentionné ci-dessus

En résumé notre conseil:

1 / Prenez le temps de bien réfléchir à la segmentation de vos clients, à leurs attentes et à la manière dont vous vous attendez à évoluer en fonction de votre vision du marché.

2 / Extrait 3–5 KPC pour expliquer comment se joue la compétition et comment vous vous positionnez sur ces KPC par rapport à vos concurrents.

3 / Donner une vision plus visuelle et simplifiée de la concurrence dans la cartographie du marché.

Crédits: (1) Les logos Salesforce, Hubspot & Pipedrive et Green Spork ont ​​été utilisés au hasard à des fins d’illustration et n’ont pas fait de mal au cours du processus.

***

A propos de Kerala Ventures

Kerala Ventures est une société de capital-risque investissant dans des start-up technologiques en démarrage (SaaS, marketplaces, IA, données, services liés aux technologies…) basées en France.

Notre premier investissement va de 100K € à 1,5M € et notre portefeuille comprend 15 sociétés.

L’équipe du Kerala est incroyablement concentrée sur l’apport d’un soutien stratégique et opérationnel massif à ses entrepreneurs:
- Un soutien opérationnel fort à l'embauche (93 recrutements pour notre portefeuille depuis 2015 grâce à notre réseau d'embauche privé first20.club)
- Expertise exploitable pour soutenir la croissance (Doctolib, Lafourchette, Evaneos,…) avec des centaines d’employés et des dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaires

En savoir plus sur nous à kerala.vc