Comment être une personne plus influente

Un moyen contre-intuitif de vendre n'importe quoi

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J’ai vendu trois voitures en annonçant leurs défauts.

Je ne suis pas un vendeur, du moins pas au sens traditionnel. Nous vendons tous quelque chose d’une manière ou d’une autre.

Mais je ne suis pas un vendeur professionnel.

C’est pourquoi, lorsque j’ai besoin de vendre une voiture, j’indique à l’acheteur potentiel tout ce qui ne va pas, qui fonctionne mal ou qui a besoin de réparations.

Cela explique pourquoi je ressens un besoin profondément ancré de faire en sorte que l'acheteur sache exactement ce qu'il ou elle reçoit - verrues et tout.

Mon stéréotype de vendeur professionnel est qu’ils ne s’inquiètent pas non plus.

Cependant, j'ai vendu trois voitures au cours des dernières années. Chaque voiture vendue à la première personne qui l'a regardée. Chacun vendu pour un prix supérieur à ce que j'étais prêt à prendre. Chacun avec l'acheteur en route sachant que le véhicule avait beaucoup de problèmes.

Il ya une plus grande leçon à tirer ici d’une forme particulière d’honnêteté et de son rapport avec l’influence.

Vous ne pouvez pas vendre un produit, mais vous vendez probablement des idées

Une de mes collègues, Anne, est directrice de l'ingénierie chez un grand fabricant industriel du Midwest. Anne avait une nouvelle idée, mais comme beaucoup de grands fabricants industriels de cette région, son entreprise semblait être l'endroit où les nouvelles idées allaient disparaître.

En visitant l’une des usines de la société à l’étranger, Anne a remarqué un système qui permettait à tout employé de la chaîne de fabrication de déclencher une alerte sur un problème de qualité. Le système a fonctionné. L’usine avait la cote de qualité la plus élevée des deux douzaines de sites de fabrication de la société. Les travailleurs hiérarchiques ont régulièrement utilisé le système. L'entreprise a ainsi économisé des dizaines de millions de dollars en coûts de garantie et de rappel.

Anne a comparé cela à ses expériences dans les usines de la société aux États-Unis, où les employés avaient tendance à adopter une approche «pas mon travail», craignant de dénoncer les erreurs de montage possibles de leurs coéquipiers ou d’admettre les leurs.

Si vous lisez The Toyota Way, vous connaissez peut-être une dynamique similaire. Les constructeurs automobiles américains et japonais ont eu une dynamique similaire, l’un renforçant les capacités des travailleurs et l’autre essayant de les systématiser jusqu’au point de perdre la raison.

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Lors du vol de retour, Anne a réfléchi à la manière d'importer ce système aux États-Unis: qui aurait-elle besoin d'impliquer, quels obstacles aurait-elle rencontrés et combien de temps cela prendrait-il? Bien que cela prendrait du temps et ne serait certainement pas facile, ce serait relativement simple. Elle pouvait penser à six ou sept autres procédés de fabrication similaires que l'entreprise avait mis en œuvre dans toutes ses usines. Il y avait un plan.

Puis elle a eu son idée.

Et si ce même système pouvait être adapté au travail d’ingénierie de sa société?

Les ingénieurs de la société rencontraient bon nombre des mêmes problèmes que ceux des monteurs. Encouragés sans relâche par la haute direction à atteindre les objectifs de coûts et de livraison, les ingénieurs ont dû prendre la parole pour avoir des conséquences négatives sous-jacentes s’ils remarquaient un travail technique inférieur aux normes ou une mauvaise décision. Ils sont donc restés silencieux et les produits de la société ont souffert. La part de marché a presque atteint son niveau le plus bas, de même que le moral de l’ingénierie.

Anne a compris le potentiel de cette idée et savait que cela pourrait changer la culture de son organisation. Elle savait aussi qu’elle ne pourrait pas mettre en œuvre cette idée elle-même. Cela allait demander l'appui de son patron et toute son équipe allait devoir s'engager.

Anne a inscrit 20 minutes à l’ordre du jour lors de la prochaine réunion du personnel de son chef pour présenter son idée. Lorsqu'elle s'est levée pour présenter son exposé, de nombreux membres de l'équipe vérifiaient leur téléphone ou allumaient leur ordinateur portable.

«J'ai une idée, commença Anne, et ça pose toutes sortes de problèmes.

La plupart des yeux dans la pièce furent soudainement fixés sur elle. Les ordinateurs portables ont été ignorés. Les téléphones se sont repliés face cachée sur la table.

Pourquoi et comment diriger avec des défauts fonctionne

Dans son livre Originals: Comment les non-conformistes bougent le monde, Adam Grant décrit plusieurs avantages de la technique d’Anne. Il s’avère qu’être franc et honnête au sujet des défauts d’une idée peut réellement aider à la "vendre" à un public sceptique. Voici le comment et pourquoi.

1. C’est désarmant.

Le public s'attend à ce que vous les vendiez en vous basant sur les points forts de votre proposition, sans leur dire ce qui ne va pas. Ils se sont préparés à percer votre idée, à la démolir, à trouver des raisons de ne pas la poursuivre. Lorsque vous le faites pour eux, vous les surprenez. C’est surprenant, et vous aurez probablement toute leur attention. Désarmés, ils sont plus disposés à écouter vraiment les mérites de votre idée.

2. Vous semblez plus intelligent.

Les recherches de Teresa Amabile ont montré que nous considérons que les réviseurs critiques et critiques du travail intellectuel sont plus intelligents que les réviseurs positifs et effusifs. Nous jugerons le critique de cinéma qui déchire le film comme étant plus intelligent que celui qui en fait l’éloge. Nous supposerons que le critique positif a été «dupé» en pensant que le film valait le prêt aux petites entreprises qu’il faut pour aller au cinéma. Comment peut-il être intelligent s'il pensait que c'était si génial? Et qui le paye de toute façon? Être ouvertement critique de votre propre idée peut améliorer l’évaluation de votre QI par le public.

3. Vous êtes perçu comme plus digne de confiance.

En accentuant les défauts d'une idée que vous vendez à un public sceptique, vous faites preuve de transparence et d'authenticité. L'un des types qui m'a acheté une voiture m'a dit à un ami commun: «Il savait tout sur la voiture, y compris tout ce qui n'allait pas. Je sentais que je devais l’acheter. »Vous laissez à votre auditoire le sentiment qu’il comprend vraiment ce qu’il reçoit, et non la version de son argumentaire de vente.

4. Le public aime votre idée plus.

En présentant les défauts, il devient plus difficile pour votre public d’en trouver plus, et ils ont une impression plus positive de votre proposition.

Transformer les sceptiques en avocats

La véritable magie de la vente d’idées en accentuant les défauts vient ensuite, lorsque vous incitez le public de sceptiques à la recherche de problèmes, à laisser les trous dans cet argument, à des défenseurs cherchant à vous aider à résoudre les problèmes.

En présentant des défauts au lieu de vendre des points, vous éloignez le cerveau de votre auditoire du mode de recherche de problème au mode de résolution de problème. Vous leur avez donné un problème à résoudre, et ils seront plus qu'heureux d'obliger.

Désarmée et engagée par votre approche, votre auditoire cesse automatiquement de chercher à comprendre ce qui ne va pas avec votre idée et commence à réfléchir à des solutions aux problèmes que vous avez présentés.

Photo: Tomasz Stasiuk

Et maintenant, ils sont accrochés. Ils ont participé à l’amélioration de votre idée, résolu un problème que vous ne pouviez pas résoudre vous-même, et ce n’est plus seulement votre idée.

C’est leur idée aussi.

Et la prochaine fois que vous rencontrerez un obstacle imprévu, la prochaine fois que vous devrez replanifier, la prochaine fois que vous devrez convaincre un membre de l'équipe de direction que votre projet a du sens sur le plan commercial et qu'il sera rentable après la mise en œuvre, il ne le sera pas. sois juste convaincant.

Ma dernière vente

Je viens de vendre une mini-fourgonnette Toyota 2009 avec beaucoup de kilomètres. Nous l'avons utilisé pour transporter trois jeunes garçons dans tous les endroits où vous transportez trois jeunes garçons, y compris plusieurs voyages sur route à travers le pays. Il est bien usé et a des problèmes mécaniques.

Il y a une petite fuite dans le système de climatisation et il doit être rechargé en fréon chaque été. Le voyant de l'indicateur de réchauffement du siège passager est éteint. La boîte à gants reste fermée et vous devez la frapper avec le talon de la main au bon endroit pour la faire ouvrir.

J'ai tout divulgué dans les 10 premières minutes de discussion avec le premier acheteur potentiel. Je lui ai même montré comment ouvrir la boîte à gants. Je lui ai donné la clé pour l'emmener, et il m'a offert une carte de crédit en garantie. J'ai secoué ma tête.

"Je compte sur toi."

Il revint un peu plus tard. Nous nous sommes serré la main. Je vendais un autre véhicule.