Comment construire un pipeline de prospects indépendants

Utilisez la prospection, la promotion, la mise en réseau et le leadership éclairé pour ne jamais manquer de clients

Photo de Chris Barbalis sur Unsplash

Pour avoir confiance lorsque vous augmentez vos taux, choisissez votre créneau et fixez des limites en tant que pigiste, vous avez besoin d'une marge. Cette marge provient d'une avalanche de prospects entrants.

Ce guide vous montrera d'où proviennent ces pistes et comment garder votre pipeline régulièrement rempli de plus de clients entrants que vous ne pouvez en gérer.

Pour commencer, examinons les quatre composantes du développement des affaires en tant que pigiste.

La pyramide de Biz Dev

Lorsque je cherchais un pipeline vide et que j'essayais de trouver un moyen d'obtenir autant de prospects de qualité que possible, j'ai divisé mon «développement commercial» en quatre catégories:

  • Prospection (réponse aux annonces et aux appels d'offres)
  • Promouvoir (poster sur vous-même sur le Web, diffuser des annonces, etc.)
  • Mise en réseau (contacts de messagerie, représentants de l'industrie, participation à des événements, etc.)
  • Leadership d'opinion (écrire, parler, organiser des séminaires, etc.)

Celles-ci vont en gros par ordre croissant, du plus facile au plus difficile, du plus lent au plus lent, et du moins lucratif au plus lucratif. Vous pouvez le considérer comme une pyramide, avec la prospection au bas et le leadership éclairé au sommet.

Par exemple, la prospection est un travail relativement facile (principalement l’envoi de courriels) et permet d’obtenir des clients très rapidement, mais ce n’est généralement pas le travail le plus lucratif. Vous êtes en concurrence pour être entendu parmi beaucoup d'autres fournisseurs et vous positionnez comme une marchandise.

Avec le "leadership éclairé" en haut de la pyramide, il faut un certain temps pour monter en puissance, encore plus pour en payer le prix, et il n’ya pas de solution facile pour vous. Vous ne pourrez probablement pas commencer à parler et écrire pour un large public demain, et c’est un travail difficile comparé à l’envoi de réponses à des courriels. Mais une fois que vous vous bâtissez une réputation et une marque en tant que leader d'opinion dans votre espace, vous obtenez les meilleurs concerts.

Je souhaite décomposer tout cela plus en détail et vous donner des conseils pratiques sur la marche à suivre pour chacun d’eux.

1. Prospection

J'appelle en répondant à des annonces freelance ou à des appels d'offres «prospection». Ce sont des gens qui sont à la recherche de quelqu'un de votre talent et vous allez réagir. C'est ça. Ce n’est ni difficile ni compliqué.

La meilleure chose à propos de la prospection est que ces personnes vous recherchent déjà activement, et vous lève simplement la main pour dire «Bonjour, je peux le faire pour vous».

Bien sûr, le revers de la médaille est que beaucoup d'autres personnes lèvent aussi la main!

Décrire les tenants et les aboutissants de la manière d'obtenir des réponses aux courriels que vous envoyez, répondant aux offres d'emplois indépendants, n'entre pas dans le cadre de ce guide, mais voici quelques conseils essentiels:

  • Gardez vos courriels courts - juste un paragraphe ou deux
  • Dès que possible, incluez un indicateur de crédibilité si vous en avez un [1]
  • Incluez 2 à 3 liens vers votre plus beau travail, idéalement en rapport avec ce qu'ils font [2]
  • Personnalisez la première moitié de l’email pour que vous lisiez et compreniez leur message.
  • N'incluez aucune information sur les taux pour commencer (vous pouvez commencer à l'inclure si vous recevez trop de réponses lowball) [3]
  • Fermez avec quelques heures suggérées spécifiques pour un appel de suivi. Rendez-le facile pour eux.
  • Ne vous découragez pas, c’est un jeu de chiffres.

Remarques:

  1. Les indicateurs de crédibilité peuvent être les clients de marque pour lesquels vous avez travaillé (ou même ceux pour lesquels vous avez travaillé), les statistiques sur les finances ou la croissance que vous avez aidées à atteindre, les récompenses que vous avez remportées, etc.
  2. Remarquez que j'ai dit votre plus beau travail. Si vous avez créé un site Web incroyable sous le capot, mais qui ressemble à de la merde en raison de facteurs indépendants de votre volonté, NE L'INCLURE PAS. Même les techniciens connaissent les choses avec un bon design.
  3. Les personnes raisonnables peuvent être en désaccord, mais la valeur par défaut pour ces courriels sera l'absence de réponse. J'aime sauter des informations sur les taux si je ne reçois pas beaucoup de réponses pour voir si c'est ce qui empêche les gens de m'envoyer des courriels. Ensuite, si je reçois trop de réponses de personnes qui veulent payer des cacahuètes, je recommencerai à les inclure pour les éliminer.

Permettez-moi de répéter ce dernier point: ne vous découragez pas. C'est un jeu de chiffres - vous devez prévoir du temps pour envoyer les emails. Je pense que probablement seulement 1 à 2% des courriels que j'ai envoyés au cours des années de prospection se sont transformés en concerts. Vos chiffres sont peut-être meilleurs ou pires, mais ne soyez pas surpris ni découragé de devoir envoyer quelques centaines de courriels avant de pouvoir travailler.

Voici un email que j'ai effectivement envoyé:

Salut,
[Je personnalise généralement ce paragraphe pour le client] J'ai vu votre message sur Craigslist pour un développeur iOS possédant une expérience en intégration matérielle et je souhaitais me présenter car j'ai déjà intégré plusieurs projets matériels avec iOS, via Bluetooth et des kits de développement logiciel personnalisés.
Je suis un développeur iOS natif et j'ai travaillé pour des clients tels que Nike, Fannie Mae, Neutrogena, VMWare, Bayer et des dizaines de startups. J'ai lancé plusieurs dizaines d'applications iOS complexes à la fois pour l'App Store et pour l'entreprise, qui sont devenues des millions d'utilisateurs actifs. [Ceci est un lien vers une page de mon site avec quelques projets, mais vous pouvez créer un lien directement vers des projets ici] Plus ici: [LINK]
[Vous pouvez sauter ce paragraphe, il est là pour les "pré-qualifier"] Juste pour m'assurer de ne pas perdre votre temps, je recherche des contrats iOS à distance, et je travaille généralement sur un taux de projet uniforme avec un minimum xx, xxx et la plupart des projets compris entre xx, xxx et xx, xxx. Si l'étendue n'est pas définie ou si le projet est ouvert, je suis également ouvert à un tarif hebdomadaire de x, xxx $.
[Je trouve Calendly plus pratique pour moi, mais vous pouvez également suggérer deux moments précis] La prochaine étape serait de sauter rapidement sur un appel pour discuter du projet et voir si nous convenons bien; faites-moi savoir si ces moments vous conviennent: https://calendly.com/mycompany/calls
Merci!
Ryan Waggoner

2. Promouvoir

Le niveau suivant de la pyramide après la prospection est la promotion. Pour moi, cela tombe dans deux compartiments principaux:

  • Publier des informations sur moi-même et mes services à différents endroits sur le Web
  • Diffusion d'annonces pour promouvoir mes services

Parlons de chacun d’eux.

Poster sur moi-même et mes services sur le Web

Il existe différents endroits sur le Web où vous avez la possibilité d’afficher votre statut de pigiste à la recherche d’un emploi. Je vous en donnerai quatre maintenant que j’ai personnellement obtenu des pistes de qualité.

  • Section de CV de Craigslist
  • Hacker News “Cherche Freelance” messages mensuels
  • Répertoire TheyMakeApps
  • / r / forhire subreddit

J'ai obtenu des engagements à cinq chiffres de tous sauf Reddit. Je n'ai commencé à publier que récemment chez Reddit, mais j'ai déjà plusieurs prospects de qualité.

Il s'agit d'une infime partie des sites potentiels sur le Web où vous êtes invité à publier des informations sur vous-même et les services que vous proposez. Voici pourquoi vous devriez en profiter:

  • Ça marche
  • Les pistes sont de meilleure qualité, selon mon expérience
  • Vous êtes en concurrence avec moins de gens s’ils vous envoient un e-mail (ils n’ont probablement pas envoyé de courrier électronique à 60 personnes), ce qui les rend plus susceptibles de convertir
  • Cela prend quelques minutes, mais peut rapporter des dividendes pendant longtemps

Ce dernier point mérite d'être réitéré. J'ai posté sur TheyMakeApps il y a probablement cinq ans, lorsque j'ai commencé à faire du développement iOS, puis que je l'ai complètement oublié. L'année dernière, j'ai reçu un projet de 20 000 dollars de quelqu'un qui m'a trouvé là-bas.

Certains de ces endroits que vous publiez une fois et c’est ça, d’autres sont récurrents toutes les semaines ou tous les mois. Si cela se produit de manière récurrente, configurez simplement un élément récurrent sur votre calendrier et effectuez une nouvelle publication, le cas échéant - il faut littéralement deux minutes.

Votre but ici est de montrer partout que quelqu'un qui cherche quelqu'un comme vous pourrait penser à chercher. J'ai constamment des gens qui m'envoient des courriels au hasard pour me dire qu'ils sont "tombés sur" mon travail. J'ai littéralement envoyé un courrier électronique à l'une de ces sources il y a cinq minutes, et je n'ai aucune idée de sa provenance (bien sûr, j'ai demandé). C’est un sentiment agréable!

Diffusion d'annonces pour promouvoir mes services et moi

C’est un sujet très vaste, et nous n’allons pas le rendre juste ici - j’écrirai probablement un guide complet pour le couvrir plus tard, mais voici l’idée de base.

Diffusez des publicités payées sur Google, Facebook, LinkedIn et Twitter, ainsi que sur tout canal de publicité de niche pertinent pour votre marché. Cela générera du trafic sur votre site, que vous développerez ensuite en pistes.

Maintenant, ce n’est pas facile et ce n’est pas gratuit. Il faut un certain temps pour installer, se connecter et payer. Vous devrez peut-être consacrer au moins quelques centaines de dollars par mois avant de commencer à voir des résultats. Si vous le faites mal, vous n’obtiendrez probablement aucun retour sur votre investissement.

Pour ces raisons, cela ne vous conviendra peut-être pas si vous êtes dans une situation d’urgence. Je l’inclue ici par souci d’exhaustivité, car cela peut constituer un élément important d’une stratégie de promotion globale.

Si vous souhaitez expérimenter cela, la principale conclusion est que vous ne devez pas simplement générer du trafic publicitaire sur votre page d'accueil, en espérant qu'ils regardent autour de vous et utilisent votre formulaire de contact pour vous demander de travailler dans leur projet. C'est une recette pour l'argent gaspillé.

Au lieu de cela, vous devez diffuser des annonces ciblées avec un message et une proposition de valeur très spécifiques, céder un élément de valeur (aimant principal) afin de les insérer sur une liste de diffusion, puis de continuer à fournir une valeur (aide au développement) jusqu'à ce qu'elles aient confiance. Assez pour tendre la main.

Par exemple, je suis un développeur et un consultant en produits mobiles et mes clients cibles sont des startups axées sur les appareils mobiles qui développent leur MVP et les itèrent pendant qu’elles gagnent du terrain et augmentent leur prochain tour.

Par exemple, je pourrais avoir une stratégie publicitaire qui diffuse des annonces sur des lieux de rassemblement des fondateurs de startups axées sur le mobile, tels que des blogs particuliers, ou peut-être Facebook et Twitter (si je peux obtenir le ciblage correct). Je les envoie sur une page de destination pour promouvoir un guide téléchargeable sur la planification du MVP adéquat pour une traction rapide, ou peut-être un cours par e-mail de 7 jours sur la création d'un MVP mobile pour 50 000 USD, sur 10 semaines, etc.

Ensuite, au cours des prochains mois, j'envoie des courriers électroniques supplémentaires qui fournissent des informations précieuses sur divers sujets liés à la conception et au développement de MVP mobile, un courrier électronique occasionnel (pas plus de 20%) faisant la promotion de mes services.

Si une personne figurant sur cette liste me contacte, elle a déjà une bonne idée de ce que je fais, de mon travail, de son coût, etc.

Cela prend beaucoup de temps et vous ne pouvez pas le configurer facilement si vous n’avez pas déjà tout ce contenu. Cela fonctionne bien, mais ce n’est pas pour les âmes sensibles, donc je recommande habituellement d’attendre pour le résoudre.

Cependant, cela cadre bien avec ce que nous verrons plus tard dans le leadership éclairé, car écrire le contenu puis l’utiliser comme aimants et matériaux pour le plomb fonctionne bien.

Ces deux méthodes permettent d’obtenir facilement des pistes. Cependant, leur qualité sera probablement inférieure à celle que vous pouvez obtenir dans les deux catégories suivantes: réseautage et leadership éclairé.

Si vous êtes pressé ou que vous venez de commencer, concentrez-vous sur les deux méthodes ci-dessus pour les prochaines semaines. Si votre rythme est établi, il est temps de commencer à gravir les échelons.

Les meilleurs emplois indépendants viennent du réseautage et du leadership éclairé, mais ils peuvent prendre du temps. Voyons comment vous pouvez les approcher.

3. mise en réseau

Le réseautage est un mot sale dans de nombreux cercles. Pour moi, cela évoque des images de gens ridicules lors d’événements collectant des cartes de visite. Ce n’est pas ce que j’entends par réseautage.

Quand je parle de réseautage, je veux dire deux choses différentes:

  1. Établissez des liens avec des personnes du secteur et avec des réseaux de clients potentiels qui pourraient vous embaucher à l’avenir ou qui pourraient vous diriger vers des clients.
  2. Contactez régulièrement vos contacts existants, vos anciens clients et vos clients potentiels, pour voir comment ils vont, partagez des informations utiles et demandez-leur s'ils ont besoin de vos services ou si quelqu'un de leur connaissance a besoin de vous.

Considérez le réseautage comme un moyen de créer et de maintenir intentionnellement des relations professionnelles pour un bénéfice mutuel.

La partie «maintien» est importante, tout comme la partie «avantage mutuel».

Aussi, # 2 est vraiment un mélange de réseautage, de promotion et de prospection, mais je le mets ici…

Bien que le n ° 1 soit très précieux et puisse vous propulser vers un nouveau niveau de succès en freelance, il s’agit également d’une tâche qui prend du temps, qui est incertaine et qui est difficile à quantifier.

Le n ° 2 est beaucoup plus rapide et facile et vous devriez commencer à le faire dès aujourd'hui, si ce n'est déjà fait. C’est probablement le meilleur moyen, le plus fiable, d’obtenir rapidement un bon travail.

La vraie valeur ici ne réside pas dans les contacts que vous établissez, mais dans les relations que vous établissez au fil du temps.

Pour établir efficacement ces relations, vous avez besoin d’un système de suivi.

Vous avez besoin d'un système de suivi

Si vous êtes indépendant depuis un certain temps, vous avez probablement échangé des courriels, des appels téléphoniques et des réunions en personne avec des dizaines de personnes de votre secteur. Qu'il s'agisse de collègues indépendants, d'anciens clients, de clients potentiels ou simplement de contacts professionnels, ce sont les endroits les plus faciles pour vous de trouver du travail rapidement.

La chose la plus difficile à trouver un nouveau client n’est pas de conclure l’accord, mais de recevoir une réponse du tout. À combien de courriels aléatoires provenant d '«étrangers Internet» répondez-vous?

Mais si vous avez déjà parlé à quelqu'un dans le passé, vous n'êtes pas une personne aléatoire.

J'avais l'habitude de penser qu'il était inutile de faire appel à des contacts antérieurs pour savoir s'ils avaient besoin de mes services.

"Ils savent que je suis ici; s’ils ont besoin de moi, ils vont tendre la main. "

FAUX!

Imaginez-vous comme ceci: au fil des années, j'ai travaillé avec des dizaines de développeurs et de concepteurs sur différents projets, mais si vous me demandiez de nommer trois concepteurs maintenant, je n'aurais vraiment pas du mal à penser à trois noms sans vérifier les anciens courriels. J'ai trop à faire pour tenir des listes détaillées de tous les différents professionnels que je connais et de leur statut.

Mais j'ai besoin de designers tout le temps! Si un de ces concepteurs avec lequel j'ai travaillé m'envoyait un courrier électronique tous les quelques mois pour m'enregistrer, partager un peu de valeur, voir comment les choses se passaient, pensez-vous que je me souviendrai de leur nom la prochaine fois que j'aurai besoin d'un designer? Putain, oui.

Ne vous limitez pas non plus aux contacts professionnels. J’ai eu de très bonnes références parce que des amis et la famille qui savent ce que je fais ont rencontré une personne qui avait un ami avec un cousin sur le démarrage d’une application, et mon nom a trouvé son chemin. C’est ridiculement imprévisible comment ce genre d’introductions est fait, alors assurez-vous que votre nom est mentionné.

Cela n’a pas à être compliqué, mais c’est vraiment précieux. Restez simple, suivez ces conseils:

  • Si vous n'êtes pas sûr qu'ils reconnaîtront votre nom, mais que vous avez déjà conversé par courrier électronique, répondez au dernier fil de discussion afin qu'ils aient un contexte pour qui vous êtes.
  • Soyez chaleureux et personnel, mais ne faites pas le malin et agissez comme si vous surgissiez au hasard sans aucune raison. Soyez honnête au sujet de la raison pour laquelle vous tendez la main.
  • Soyez bref.
  • Essayez d'éviter les questions ouvertes à la personne qui pourrait se sentir obligée de prendre beaucoup de temps pour y répondre.
  • Ne semble pas désespéré! Cela dit, il n’ya pas de mal à demander aux gens s’ils connaissent des personnes qui pourraient avoir besoin de vous. Ne soyez pas honteux ou embarrassé - c’est une entreprise, vous êtes ici pour aider les gens avec vos services.

Voici un exemple du type d’email que j’envoie tout le temps. En fait, j'en ai envoyé une comme celle-ci il y a une semaine ou deux à un collègue développeur indépendant et nous avons un appel de suivi prévu pour en parler davantage:

Salut Mike,
Vous n’avez pas discuté depuis un moment, comment se passe NYC? J'ai récemment déménagé à Nashville, en fait… un changement assez fou :)
Je voulais juste toucher à la base et voir comment les affaires sont pour vous. Je planifie les 3-6 prochains mois et je me demande si vous connaissez quelqu'un qui pourrait avoir besoin de services de développement d'applications mobiles. J'apprécierais toutes les références que vous pourriez avoir :)
Reprenons le café la prochaine fois que je serai à New York!
Ryan

Ou disons que j’ai fait une offre pour un travail, mais ils ont décidé de partir avec quelqu'un d’autre. Je pourrais dire quelque chose comme ça:

Salut jason
Cela fait quelques mois que nous avons bavardé, nous voulions juste toucher à la base et voir comment le projet se déroulait. Je suis en train d’établir mon emploi du temps pour le quatrième trimestre et j’ai encore quelques disponibilités si vous avez des applications mobiles dev. Merci!
Ryan

La plupart d’entre eux n’iront nulle part au début, mais c’est bien. Vous voulez juste passer au radar, puis y rester. Au fil du temps, si quelqu'un pense à [SERVICE VOUS OFFRE], votre nom sera le premier qui leur viendra à l'esprit.

En passant, j'utilise Contactually pour garder une trace de tous mes contacts et quand je devrais les suivre. Il y a des gens avec lesquels j'essaie de communiquer tous les mois et d'autres tous les 3 ou 6 mois - tout dépend de la relation.

Votre système de suivi est un élément clé du succès à long terme en tant que pigiste. Avoir des relations dans les affaires ne signifie pas seulement les gens que vous voyez prendre un café toutes les semaines. Vous pouvez tirer un avantage considérable de la longue queue d’un réseau très large et peu profond. Ces «liens faibles» que vous touchez une ou deux fois par an ont toujours une grande valeur.

Une dernière chose: ne soyez pas preneur. Passez beaucoup de temps à réfléchir à qui vous connaissez et à la façon dont vous pouvez connecter les personnes de votre réseau qui pourraient être utiles les unes aux autres. Je demande souvent aux gens que je rencontre «comment puis-je vous aider?», Puis j'essaie vraiment d'écouter ce qu'ils disent. Fréquemment, ce dont ils ont le plus besoin n’est pas quelque chose que je puisse fournir, mais je connais quelqu'un qui peut le faire.

Construire votre réseau local

En tant que pigiste, vous faites partie d’un pool mondial de talents. Cela présente une multitude d'avantages: vous pouvez travailler pour des clients partout dans le monde, partout dans le monde, et un grand nombre de clients et de projets intéressants sont disponibles.

Mais cela comporte également un inconvénient majeur: vous êtes en concurrence avec le reste de ce bassin mondial de talents. Cela peut être difficile à bien faire, sans voir vos taux s'effondrer.

Donc, ne concurrence pas au niveau mondial! Le monde est rempli de gens qui ne veulent embaucher que des personnes qu'ils peuvent rencontrer en personne. Je ne pense pas que cela soit généralement justifié, mais peu importe, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas en profiter.

Il est souvent beaucoup plus facile de décrocher de bons contrats en rencontrant les bonnes personnes dans votre propre cour. Mais vous ne pouvez pas faire cela derrière votre ordinateur, vous devez sortir et rencontrer des gens. Accédez aux réunions techniques locales, aux événements de démarrage, etc. Même les salons et événements organisés par des groupes de l'industrie, par exemple votre chambre de commerce locale, peuvent être un excellent moyen de rencontrer des clients potentiels. Oui, certaines entreprises locales voudront payer des cacahuètes, mais vous serez peut-être surpris de ce que certaines entreprises locales dépensent en développement, en conception et en rédaction en freelance.

Je concentrerais vos efforts de réseautage pendant la première semaine sur les activités de suivi dont j'ai parlé ci-dessus, mais au cours des prochaines semaines, essayez de vous rendre à un événement local chaque semaine. Commencez si possible par des rencontres avec des personnes comme vous, car vous vous sentirez plus à l'aise.

Réseaux sociaux et sensibilisation à froid

Les deux autres choses que je voudrais mentionner pour le réseautage sont les médias sociaux et la sensibilisation à froid. Les deux peuvent être extrêmement efficaces pour la bonne personne, mais s’ils ne sont pas vous, c’est bien.

Personnellement, j'ai eu des résultats mitigés avec les deux. J’ai trouvé quelques trucs qui marchent et que je ne déteste pas faire, mais je ne vais pas les détailler ici, car ce post est déjà assez long!

Comme pour toutes les activités biz dev, vous allez devoir essayer différentes choses avant de trouver la combinaison de stratégies qui fonctionne pour votre secteur, votre expérience et votre personnalité.

4. Leadership éclairé

Je souhaite passer un peu plus de temps ici sur le concept de leadership éclairé, car cette idée est un état d'esprit avec lequel vous devez commencer à intégrer toute votre carrière.

Revenons un peu en arrière et pensons aux différents types de pigistes.

La forme de freelance la moins chère est celle qui consiste à travailler. Quelqu'un a besoin que sa tâche soit accomplie ou qu'il soit facile de trouver quelqu'un à faire, mais il vous engage à la place. Vous pouvez gagner votre vie de cette façon, mais ce n’est pas facile, amusant ni glamour. Les exemples peuvent être le ménage ou les travaux administratifs de base. Veuillez noter que je ne dénigre pas ces types de pigistes, mais simplement qu’il est difficile d’en faire une carrière lucrative.

En gravissant les échelons un peu, vous avez la pige où vous avez une compétence spécialisée (comme le développement Web) qui manque à votre client et que vous effectuez cette compétence pour lui. La plupart des gens qui lisent ceci sont probablement dans ce seau. En gros, vous faites des choses que vos clients ne pourraient probablement pas faire pour eux-mêmes, à moins qu’ils ne soient également des spécialistes ayant les mêmes connaissances et compétences.

La plupart d’entre nous consacrons beaucoup de temps et d’énergie à essayer de progresser dans cette catégorie de «pigistes spécialisés», en essayant de choisir un créneau plus étroit dans lequel se spécialiser pour se différencier, en développant des compétences de plus en plus profondes au sein de ce créneau, en renforçant notre réseau et en marques autour de lui. Idéalement, cela nous permet de facturer davantage à mesure que nous ajoutons plus de valeur. C’est objectivement une bonne chose et une des principales raisons pour lesquelles j’ai été en mesure de développer mon entreprise jusqu’à atteindre un niveau élevé de succès.

Cependant, le leadership intellectuel est un niveau supérieur à celui d'une compétence recherchée que vous exécutez pour vos clients. Si vous êtes un leader intellectuel, vous avez une marque et une réputation en matière d’enseignement et de conseil à l’égard de cette compétence, ainsi que pour son exécution.

Par exemple, je suis un développeur iOS et mes clients sont généralement des startups qui m'engagent pour les aider à créer et à lancer leur MVP. Je suis un spécialiste de ce créneau et j’ai accumulé beaucoup de connaissances, d’expériences, de relations et de connaissances pour faire au mieux.

Jusque récemment, j’ai mal travaillé à enseigner aux autres comment faire ces choses et pourquoi elles sont importantes. C’est terrible pour moi, car lorsque j’approche d’un nouveau client, ils se disent «ah, voici un développeur iOS expérimenté». C’est bien, mais l’idéal serait qu’ils s’approchent de moi, car «sainte $ & @%, c’est Ryan Waggoner, et il a littéralement écrit le livre sur la construction de MVP mobiles!

C’est un peu exagéré, mais vous comprenez ma dérive! Si j'étais un leader d'opinion dans mon créneau actuel, je posséderais l'espace de «développeur iOS pour les startups axées sur le mobile qui ont besoin d'un MVP». Quand les gens pensaient à ça, ils pensaient à moi, ou ils me trouvaient rapidement s’ils cherchaient ça. Et puis ils s'approcheraient de moi.

À propos, il y a un aspect de cela qui me semble injuste. Je connais des personnes qui sont des «leaders d'opinion» dans leur créneau ou leur espace particulier et qui ne sont certainement pas les praticiens les plus qualifiés ou les plus expérimentés de leur métier. Même ils seraient d'accord. Mais ils sont toujours beaucoup plus demandés que les meilleurs de leur domaine et bénéficient donc de tarifs ultra-premium. Je connais de bons programmeurs qui facturent 10 fois plus que les grands programmeurs bien plus qualifiés, principalement parce qu’ils ont réussi à se faire une réputation.

Ce n'est pas juste. Si vous êtes le meilleur au monde à une tâche, vous devriez être payé au maximum.

Le problème, c’est qu’il n’ya pas de répertoire où vous pouvez aller chercher qui est le meilleur au monde dans une tâche donnée. Si vous souhaitez évaluer la qualité d’une personne et que vous n’êtes pas un spécialiste du même type, vous devez souvent vous fier à des signaux peu fiables.

Un signal important pour la plupart des gens est la popularité, le succès et la connaissance de quelqu'un. Si vous voyez quelqu'un sur scène lors d'une conférence parler de l'UX mobile, et que de gros clients l'ont embauché, et qu'ils sont constamment publiés et recherchés en tant que conférencier sur ce sujet, vous allez probablement supposons qu'ils sont au sommet de leur domaine. À moins d’être un spécialiste dans le même domaine, il est difficile d’évaluer directement leur niveau de compétence.

Une façon de voir les choses est que ce n’est pas juste. Mais une autre façon est de réaliser que ces personnes cèdent chaque jour beaucoup de valeur grâce aux connaissances et à l’expérience qu’elles partagent et enseignent. Cette générosité leur revient sous la forme d'engagements de plus en plus lucratifs, ce qui leur permet d'apprendre plus qu'ils peuvent partager et enseigner aux autres. C’est un cycle vertueux.

Ne prenez pas ceci comme conseil pour être pauvre dans votre métier! Vous devez toujours vous efforcer de faire un excellent travail et d’être excellent dans ce que vous faites. Mais si vous êtes comme la plupart des pigistes que je connaisse, vous avez déjà la bonté de faire beaucoup plus que ce que vous êtes. Ce qui te retient, c’est ton manque de réputation, car tu ne partages pas et n’enseignes pas ce que tu as appris.

En passant, vous lisez ceci en ce moment, car au cours de la dernière année, j’ai réalisé que j’avais énormément appris sur la façon de bâtir une entreprise indépendante florissante, mais j’ai mal fait pour partager ces connaissances. Je ne suis pas le pigiste le plus titré au monde, loin de là. Mais j’ai assez bien fait, appris beaucoup de choses en cours de route, et c’est très utile pour moi de partager cela et de créer un public autour de cela.

C’est pourquoi vous devez vous efforcer d’avoir un leadership éclairé.

Mais comment fais-tu ça?

Pour bien enseigner, il faut apprendre à communiquer efficacement. Écrire et parler sont les deux moyens les plus importants de le faire, et probablement sur lesquels vous devriez concentrer vos efforts.

Comment devenir un grand écrivain et conférencier va bien au-delà de la portée de ce guide, mais je vous exhorte à essayer de vous améliorer.

Cela ne doit pas être une énorme chose au début non plus. Vous pouvez commencer simplement en enseignant à certaines personnes ce que vous avez appris. Au début, vous devriez juste commencer à enseigner les choses que vous avez apprises dans votre métier. Voici quelques idées de solutions simples:

  • Faites des screencasts montrant ce que vous faites et pourquoi, et mettez-les sur Youtube
  • Écrivez un article de blog chaque semaine en répondant à une question fréquemment posée par les clients.
  • Contactez des blogs et des podcasts plus petits dans votre créneau et demandez-leur d'être interviewés à propos de votre métier.
  • Donnez une brève conversation ou une démonstration lors d'un événement technique local ou d'une réunion
  • Envoyez un tweet chaque jour avec quelque chose que vous avez appris ce jour-là
  • Publiez fréquemment des messages sur un forum en rapport avec votre créneau et partagez vos connaissances
  • Rédigez un guide de 3 à 5 parties au cours d'un mois sur la façon d'accomplir une tâche plus importante, puis publiez-le sur votre site ou à quelque chose du genre moyen.

Choisissez-en un ou deux et faites-les pendant quelques semaines. Voyez quel genre de réaction vous obtenez. C’est peut-être plus difficile que ce à quoi vous vous attendiez - j’ai constaté que l’enseignement de concepts que je connais intérieurement et extérieurement à un nouveau public peut parfois être difficile, mais cela me force à mieux organiser mes pensées.

Au-delà des moyens directs d'appliquer un leadership éclairé, vous devez essayer d'insuffler à toutes vos activités de vente et de marketing le même principe: enseigner vos compétences, ajouter de la valeur dès le début et démontrer votre expertise.

Même lorsque vous prospectez et répondez à un poste indépendant, vous devriez vous positionner comme un leader d'opinion. Incluez un lien vers des articles de blog ou des screencasts pertinents que vous avez produits ou suggérez des outils ou des ressources que l'affiche pourrait trouver utiles pour le projet pour lequel ils recrutent.

Conclusion

Je n’ai vraiment fait qu’effleurer la surface des différentes activités qui composent la pyramide biz dev, mais j’espère que cela vous a donné quelques idées de réflexion.

Comment devriez-vous répartir votre temps entre la prospection, la promotion, le réseautage et le leadership éclairé? Cela dépend de votre pipeline et de vos préférences.

Si vous êtes complet et que vous ne pensez pas avoir de difficulté à trouver du travail au cours des six prochains mois, je me concentrerai sur le réseautage et le leadership éclairé. Ils mettent plus de temps à faire les choses correctement et à voir les résultats, mais ils sont la clé pour vous propulser au prochain niveau de succès en freelance.

D'un autre côté, si vous avez besoin de plus de travail, d'un travail mieux rémunéré ou simplement de meilleurs clients, je me concentrerais sur la prospection et la promotion pour commencer, car ils sont plus faciles à travailler et qu'il y a beaucoup de prospects qui vous donnent une meilleure chance. à trouver des bons là-dedans.