Comment construire une feuille de route pour les premiers produits du marché à vendre aux passionnés de technologie et aux visionnaires

Je n'ai pas réussi à créer le bon type de feuille de route plusieurs fois. Je me suis trompé avec une startup de 4 et avec une équipe de 12 chefs de produits et 180 ingénieurs. Il y a beaucoup de choses à se tromper, et tout commence par ne pas comprendre la maturité de votre produit et le type de feuille de route dont vous avez besoin.

Nous avons tous vu à quoi ressemble une feuille de route produit. Un tas de fonctionnalités réparties sur une chronologie avec la promesse de les livrer un jour. Si votre rôle est un fondateur de startup, un chef de produit, un développeur de logiciel ou quelqu'un qui a besoin de guider une équipe sur ce qu'il faut construire, il est inévitable de plonger dans le monde des feuilles de route.

Il est difficile d'ignorer le flux constant de leadership éclairé et de savoir-faire sur la façon de créer une feuille de route. Les sociétés de feuille de route vous apprennent à créer la feuille de route la plus agile, la plus légère, la plus alignée, la plus détaillée et la plus connectée, connectée à la stratégie ET à l'exécution en même temps. Les échéanciers, les jalons, les versions, les personnages, les segments, les initiatives, les OKR, les épopées, les fonctionnalités, les histoires, les exigences et la liste de contrôle sont tous là. Prêt à pivoter ensemble et à fournir le graphique visuel le plus compliqué que vous aurez jamais produit.

Mais personne ne vous dit quand, comment et pourquoi construire une feuille de route.
Source de l'image: https://aha.io

Une feuille de route produit communique la direction, la stratégie et les tactiques de votre produit, mais en créer une n'est pas facile et parfois inutile. La définition de la feuille de route change à mesure que votre produit arrive à maturité, et vous pouvez facilement gâcher votre produit en créant le mauvais type de feuille de route avec un tas d'artefacts et de détails dont vous n'avez pas besoin.

Avant de créer tout type de feuille de route, vous devez comprendre la maturité de votre produit et de votre marché.

Comprenez d'abord la maturité de votre produit

Quelle est la maturité de votre produit? Quand je dis «mature», je ne veux pas dire combien de temps vous avez passé à le construire. Vous pourriez avoir un produit en préparation pendant des années qui est encore très immature et rarement utilisé. Pour déterminer la maturité de votre produit, il est préférable de poser la question: à qui vendez-vous?

Déterminer le type de client auquel vous vendez aujourd'hui n'est pas seulement une bonne indication de la maturité de votre produit, mais il peut également révéler la maturité de votre catégorie de marché. Et nous savons que personne n'est plus grand que le marché, il est donc important de le reconnaître et d'être honnête à ce sujet. La façon la plus simple de le faire est d'examiner le cycle de vie de l'adoption de la technologie par Geoffrey Moore qui va dans le même sens.

Source de l'image: Traverser le gouffre, Geoffrey A. Moore.
  1. Vos clients sont trop enthousiasmés par votre technologie que par les implications pratiques sur ce qui peut être réalisé avec elle. Certains tests alpha sont en cours et votre repo a obtenu 1200 étoiles sur Github avec près de 0 $ de revenus en banque. Votre produit appartient à la catégorie Early Market et vos clients sont des passionnés de technologie.
  2. Vous avez des clients et vous faites beaucoup de démonstrations et de présentations de vente, mais la faisabilité est souvent discutée et les clients achètent malgré le manque de référence et le retour sur investissement prouvé. Presque zéro de vos clients vous a trouvé, vous les avez trouvés. Votre produit est dans la catégorie Early Market et vos clients sont des visionnaires.
  3. Vous avez plusieurs gros clients avec un logo, mais la plupart des accords ne sont pas conclus et ceux qui le sont concernent des projets pilotes plutôt qu'une adoption à grande échelle. C'est parce que a) votre produit n'est pas prêt à 100% à se vendre sans que vous laissiez tomber le mot «feuille de route» ou «à venir» lors d'un appel à la vente pour sauver la journée et b) vos clients demandent plusieurs références solides dans leur secteur ou encore plus effrayant - les références de leurs concurrents. Votre produit est dans le gouffre et vous essayez de le vendre à des pragmatiques.
  4. Un segment spécifique de clients achète activement votre produit et vous envoie également ses amis pour acheter votre produit. Vos ventes augmentent de 50% et plus d'année en année, et vous introduisez et gagnez constamment de nouveaux segments de clientèle. Toutes nos félicitations! Votre produit est sur le marché principal et vous vendez à des pragmatiques.
  5. Votre croissance ralentit et est principalement tirée par les renouvellements et les rachats auprès de clients existants. Ils considèrent votre produit comme un choix fiable et sûr par rapport aux nouvelles technologies qui semblent attrayantes mais risquées et non éprouvées. Vous êtes sur le marché principal et vous vendez aux conservateurs.
  6. Le dernier est assez évident. Le client est votre grand-père qui refuse d'acheter un smartphone pendant des années jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de téléphones multifonction sur le marché, et il est obligé d'accepter un comme cadeau pour Noël. Vous êtes sur le marché principal et vous vendez à des sceptiques.

Avec ces connaissances, voyons quels sont les aspects les plus importants de la feuille de route de votre produit.

Remettre à plus tard la mise de vos fonctionnalités «tueur» sur votre feuille de route lors de la vente aux amateurs de technologie

Lorsque vous parvenez à acquérir vos premiers clients, ils sont très probablement des passionnés de technologie et vous êtes en mode hackathon. Vous recherchez l'ajustement de votre produit / solution. Vous vous déplacez rapidement et cassez des choses. Il s'agit de la phase la plus productive de votre cycle de vie de produit et vous pouvez vous permettre de faire de grandes balançoires et de faire des pas de géant dans votre vision. Ne perdez pas votre temps à créer une feuille de route chronologique et ne placez jamais, jamais, jamais votre fonctionnalité «tueur» près d’une feuille de route. L'un des pièges importants à éviter est de résister à la tentation de mettre les futures améliorations de votre fonctionnalité «tueur» dans une feuille de route. Parce que dès que vous mettrez cela sur la feuille de route, votre innovation sera au point mort et vous entrerez dans votre rythme de livraison.

Une feuille de route vous aide à parcourir les idées existantes. L'innovation se produit lorsque vous créez un produit, pas une feuille de route. Il est facile et pratique de vous occuper de centaines d'itérations incrémentielles en plus d'une idée centrale. Mais si vous voulez être à l'avant-garde, vous devez combiner les itérations avec les réinventions.

Pour illustrer cela, lorsque nous construisions Darvin.ai (maintenant Progress Kinvey NativeChat), nous devions trouver un moyen de vendre notre produit au-delà des amateurs de technologie. Les développeurs voulaient un moyen de créer facilement des chatbots «intelligents», et la plupart des (500+) concurrents disposaient d'un moyen de glisser-déposer visuel pour créer l'intelligence. Nous aurions pu facilement parcourir une feuille de route après nos 3 premiers sprints Google sur quoi construire, mais nous savions que nous n'avions pas de fonctionnalité de tueur qui nous aiderait à nous démarquer de la foule et à gagner des clients à long terme .

L'une des choses les plus productives que nous avons faites à ce stade a été de remettre à plus tard l'élaboration d'une feuille de route. Nous savions que si nous construisons une feuille de route, nous serons occupés à la réaliser. Et les premières fonctionnalités issues de la validation de votre client sont les moyens évidents de résoudre les problèmes du client. Mais n'oubliez pas que vous et 50 autres chefs de produit parlez au même type de clients en même temps.

Et parce que vos premières idées sont les plus conventionnelles, ce n’est qu’à travers une énorme contribution des conversations des clients et de la procrastination que vous arriverez à une station différente de celle de vos concurrents.

Alors que la procrastination est un vice pour la productivité, j'ai appris - contre mes penchants naturels - que c'est une vertu pour la créativité. - Adam Grant

Après 2 mois de piratage et de construction de quelques chatbots de manière «régulière», nous avons identifié que le principal argument de vente de nos concurrents était leur plus grande faiblesse. En utilisant le glisser-déposer, vous finissez par créer un arbre de décision que le chatbot doit suivre. Au lieu de cela, nous avons créé une technologie CognitiveFlow ™ en instance de brevet (31 janvier 2018, US 62/624 594) qui utilise un langage de programmation déclarative pour créer une intelligence conversationnelle pour un chatbot sans avoir besoin de construire des arbres de décision en utilisant le glisser-déposer ou des langages impératifs tels que comme .NET, Java ou JavaScript. Ou en termes plus simples, pas besoin de prédéfinir vos conversations de chatbot étape par étape, mais concentrez-vous plutôt sur le résultat d'une conversation uniquement.

Source de l'image: https://www.progress.com/kinvey/nativechat

Décidez de la vitesse par rapport à la qualité pour chaque fonctionnalité lorsque vous rencontrez des clients visionnaires

Vous avez identifié un problème qui fait écho à vos futurs clients et vous pensez qu'il existe une opportunité de marché importante pour créer une entreprise prospère en plus. À ce stade, il est important d'avoir 4 à 6 semaines de perspectives sur ce que vous prévoyez de construire.

Mais soyons honnêtes, votre MVP est très probablement une seule fonctionnalité de tueur avec quelques remplisseurs administratifs autour. Si vous établissez une feuille de route, ce sera une combinaison de deux choses:

  1. Idées et améliorations futures en plus de votre fonctionnalité «tueur».
  2. Une liste complète de fonctionnalités administratives et de prise en charge telles que l'hébergement multiclient, une meilleure intégration, les intégrations, etc.

Encore une fois, cela peut sembler étrange et très contre-intuitif, mais vous n'avez toujours pas besoin du premier, mais vous avez plutôt besoin du second. Continuez à pirater votre fonctionnalité de tueur autant que possible jusqu'à ce que votre produit se vende plus rapidement que vous ne pouvez le construire. En ce qui concerne le reste des fonctionnalités, vous devez faire un compromis.

La chose la plus délicate est de décider combien vous devez investir pour appeler une fonctionnalité «terminée» à ce stade.

Le livrez-vous solide comme le roc (fait, fait) sans aucune dette technique, ce qui prend généralement 3 à 4 fois votre estimation initiale? Ou l'envoyez-vous, testez-le et jetez-le? Chez Payhawk, nous utilisons les deux approches en même temps en utilisant une règle empirique très simple. Lorsqu'une fonctionnalité donnée est prévue pour la mise en œuvre, l'équipe décide d'un rapport vitesse / qualité.

  • Vitesse - Nous avons peu confiance dans la façon dont les clients s'attendent à ce que cette fonctionnalité fonctionne, alors construisons cette fonctionnalité en mode hackathon. Expédiez-le rapidement, obtenez des commentaires rapides et jetez-le.
  • Qualité - Nous sommes à peu près certains de la façon dont les clients s'attendent à ce que cela fonctionne, investissent plus de temps et les expédient avec une dette presque non technique.
Instantané de la feuille de route de la carte produit de Payhawk

Conseil: Pour notre feuille de route, nous utilisons la fiche produit avec un pilote de vitesse / qualité personnalisé qui est examiné avant la mise en œuvre d'une fonctionnalité.

Pourquoi le rapport vitesse / qualité est-il si important? Les gens du produit et les ingénieurs détestent expédier des produits à moitié cuits. Vous garderez non seulement votre équipe sur la même page, mais encouragerez tout le monde à expérimenter en cours de route. Utilisez cette approche de feuille de route jusqu'à ce que vous arriviez à un modèle d'entreprise reproductible et que vous construisiez suffisamment d'histoires de réussite client. Aujourd’hui, de nombreux produits à succès ne font pas de «lancements marketing» avant d’avoir dépassé cette phase.

Mais nos clients, investisseurs ou sponsors veulent une feuille de route

Si vous vendez sur les premiers marchés et que vos clients insistent sur une feuille de route chronologique avant d'acheter, cela signifie que vous ne résolvez pas un problème brûlant pour eux. Revenez à la planche à dessin (mais attendez pour ce post, nous avons presque terminé) et piratez votre chemin vers un MVP qui résout un problème brûlant de votre public.

Exemple de feuille de route horizon Payhawk.io

Si vous travaillez pour une organisation existante essayant d'amorcer un nouveau produit, la haute direction vous en demandera constamment un. Vous pouvez toujours vous en tenir à une feuille de route d'horizon qui n'a pas de dates et qui n'inclut rien pour votre fonctionnalité «tueur». S'il y a une forte pression pour une feuille de route chronologique détaillée, vous pouvez toujours leur envoyer cet article et quitter.

Crédits à Bogomil Balkansky, Vassil Terziev et Rika Nakazawa pour les excellentes informations et relectures.

Arrive bientôt…

Mon prochain article portera sur «Feuille de route pour les produits Chasm essayant de vendre aux pragmatiques».

Jusque-là, rappelez-vous l'ABC du blogging - Always Be Clapping.