Comment construire un pipeline d'investisseurs et lever un tour de table - un guide étape par étape

Je voulais partager le processus que j'avais utilisé pour réunir un tour de table de 2,6 millions de dollars pour Halp dirigé par Matchstick Ventures avec la participation de Techstars Ventures, Slack, Next Frontier Capital et Access Venture Partners. Plus d'informations ici si vous êtes curieux.

Au cours des 4 dernières années, j'ai été investisseur pour plus de 60 entreprises lorsque j'ai été responsable de la plate-forme chez Upslope. J'ai été directement impliqué en tant qu'investisseur dans plus de 20 entreprises via Kokopelli, et j'ai pu en voir de nombreuses autres. des 10 entreprises de ma Techstars Boulder 2018 organisent des rondes.

J’ai tiré les enseignements de plus de 90 sessions de semences auxquelles j’ai directement participé pour élaborer le processus décrit ci-dessous.

Remarque: ce message ne constitue pas un conseil quant à la quantité à collecter, qu'il s'agisse de faire une ronde ou une note avec un prix, ou comment structurer votre collecte de fonds. Il y a beaucoup d'excellents articles à ce sujet publiés par des gens plus intelligents que moi. Ce poste n’est pas non plus applicable aux fondateurs hors des États-Unis; j’ai malheureusement uniquement de l’expérience aux États-Unis.

Il s'agit d'un guide simple, étape par étape, sur le processus de création d'un bassin d'investisseurs, de son élaboration et de l'obtention d'engagements.

1) Construisez votre liste d'investisseurs

La première étape consiste à dresser une liste des investisseurs pertinents pour votre entreprise. À ce jour, il existe plus de 800 fonds de démarrage.

Il existe quelques excellents outils pour vous aider à construire votre liste:

  • VCWiz de Dorm Room Funds: Chaque investisseur est identifié par son lieu d’investissement et par secteur. Excellente ressource et peut également agir en tant que votre CRM.
  • Signal de NFX: un outil créé par NFX qui compte un grand nombre d’investisseurs, inclut la taille des contrôles pour de nombreux utilisateurs et vous indique les chemins de connexion les plus probables en fonction de vos conversations Gmail.
  • Google Doc de Shai Goldman: Shai a diligemment tenu cette liste à jour au cours des dernières années et constitue une excellente ressource.
  • Si vous êtes au Colorado, j’ai dressé la liste des fonds Colorado Early Stage.

Vous devez hiérarchiser les fonds en fonction de l'emplacement, de la taille de l'étape / du chèque, du secteur et des régions dans lesquelles ils investissent. Essayez de dresser une liste de 50 à 100 fonds que vous jugez le plus approprié.

2) Faire un google doc pour les intros

Ensuite, vous devriez mettre la liste de vos fonds les plus prioritaires dont vous avez besoin dans un document Google. Utilisez Google Documents, pas un autre outil, car vous allez utiliser cette documentation pour obtenir des offres d'introduction de fonds sur votre réseau. Ils seront plus à l'aise dans Google Documents et vous souhaitez leur faciliter la tâche le plus facilement possible.

Les membres de votre réseau ont également probablement une capacité d'attention limitée, alors assurez-vous qu'ils se concentrent sur les 10 principaux fonds que vous souhaitez présenter. Organisez le document Google dans une section "au-dessus du pli" de vos 10 meilleurs fonds. Ci-dessous, vous trouverez tous les autres fonds destinés à vos vrais mentors champions qui veulent tous les examiner.

Utilisez également ce document pour ajouter des détails sur les sociétés du portefeuille pertinentes, toutes les sociétés du portefeuille qui sont vos clients et toute autre note pertinente spécifique à cette société. Vous les utiliserez plus tard lorsque vous obtiendrez les intros.

J'ai créé un modèle de base Google Documents que vous pouvez utiliser à partir de (choisissez Fichier-> Copier) https://docs.google.com/spreadsheets/d/1HMbwzRpsTJ7OZb0OHHzBcyER3uaExOxhcYeJHQsTdgI/edit#gid=0.

3) Construire un pipeline d'introduction

Vous avez peut-être remarqué que les 3 dernières colonnes du modèle concernent les offres d'introduction. L'idée ici est que vous pouvez avoir jusqu'à 3 personnes (ou plus) dans votre réseau pour proposer des intros à chaque fonds. Après cela, vous pouvez décider lequel essayer d’obtenir l’intro.

Remarque: N'explosez pas ce document dans un courrier électronique en masse. Envoyez des e-mails individuels ou un publipostage à vos mentors et à d’autres connexions via un lien vers le document Google et demandez-leur d’ajouter leur nom à côté de toute personne à qui ils souhaitent faire la présentation.

4) Faire une plate-forme et obtenir double opt-in

Pendant que vous construisiez ce pipeline d’introduction, vous auriez également dû travailler sur votre jeu de diapositives pour votre tour. Créer un deck de pitch solide est un autre sujet que je n’aborderai pas dans cet article, mais cela vaut vraiment la peine de déployer de réels efforts et des ressources de conception dans votre deck. C’est le matériel de collecte de fonds le plus critique que vous aurez.

Maintenant, parcourez la liste des offres d’intro et choisissez la personne qui, selon vous, donnerait la meilleure introduction. Envoyez-leur un e-mail intitulé "Intro: YOURNAME @ YOUR COMPANY <> NOM DU FONDS." Incluez un texte de présentation de votre société, ainsi que des informations légèrement personnalisées pour ce fonds, telles que des sociétés dans lesquelles ils ont investi ou des sociétés de leur portefeuille. vos clients (c’est là que ces autres colonnes de la doc sont utiles).
  • Joignez un fichier PDF compressé de votre deck pitch afin qu’ils puissent l’ouvrir directement dans Gmail. Utilisez Docsend ou un autre service de suivi si vous le souhaitez vraiment (je ne me lancerai pas dans ce débat).
  • Le but ici est de rendre la tâche de transfert extrêmement facile pour la personne. Moins vous leur faites travailler, plus vite ils le feront. Si quelqu'un vous propose plusieurs intros, envoyez un courrier électronique séparé pour chaque intro afin qu'ils puissent simplement les transférer tous sans avoir à écrire des courriels.

Lors de vos présentations et de vos réunions, mettez à jour le statut des fonds de manière à ne plus recevoir d’offres d’introduction pour les fonds auxquels vous êtes déjà connecté.

Pendant le processus, vous continuerez à vous connecter avec des personnes qui peuvent créer des intros pour vous. Revenez à l'étape 3 avec ces personnes et envoyez-leur la doc pour faire des intros.

Si vous ne recevez pas d’intro, demandez à la personne qui l’a présentée une fois. Si vous ne l’entendez plus, essayez avec la personne suivante qui vous a proposé une intro. Frapper un fonds plusieurs fois, c'est bien si vous ne recevez pas de laissez-passer officiel. La persistance est.

5) Aller à SF, NYC et peut-être LA

Bien que vous deviez certainement commencer avec des fonds basés près de chez vous, vous devriez rechercher des sources de capital aux États-Unis. Si vous (comme moi) n'êtes pas basé à SF, à New York ou à Los Angeles, je pense qu'il est très important que vous visitiez physiquement au moins une, voire toutes ces villes dans le cadre de votre processus de collecte de fonds.

Lorsque vous planifiez des voyages dans ces villes, vous pouvez créer des onglets distincts dans le document Google pour chaque ville. J'en ai réalisé un pour SF et un pour NYC, puis j'ai suivi le processus de l'étape 3 pour mes connexions les plus solides dans chacune de ces villes.

Assurez-vous que vous avez réservé des dates précises pour ces villes, centrées, espérons-le, autour de la réunion que vous avez planifiée. Cela contribue à créer une urgence et donne aux VCs une raison de gagner du temps pendant leur séjour en ville. Il peut souvent être utile de faire un appel d’introduction de 30 minutes une semaine ou deux avant votre visite pour vous assurer que la visite en personne représente une bonne utilisation du temps de chacun.

6) pitch, pitch, pitch

Vous devriez pouvoir avoir accès à au moins 20 à 30 fonds. N'oubliez pas que chaque interaction que vous entretenez avec eux fait partie de votre argumentaire. Soyez attentif à vos courriels, appels téléphoniques et processus de planification. Prenez note de la façon dont ils traitent le processus aussi, vous trouvez un partenaire pour vous aider à développer l’entreprise pour la prochaine décennie.

Remarque: Entraînez-vous avant de devoir le lancer en direct. Utilisez votre deck comme guide mais soyez prêt et capable de sortir du script. Déterminez les questions les plus courantes et apportez des réponses.

Essayez d'en profiter! Vous pouvez raconter l'histoire de votre entreprise à un groupe de personnes très intelligentes et les inviter à vous donner leur avis. Ne le prenez pas personnellement, utilisez-le pour améliorer votre entreprise.

Assurez-vous de laisser du temps à la fin des réunions pour leur poser des questions spécifiques sur la taille des fonds / chèques, sur la manière dont ils aiment être impliqués, sur leur objectif de propriété (si important!) Et sur le processus de prise de décision. Demandez-leur directement s'ils sont intéressés et quelles sont les prochaines étapes.

Si vous effectuez une ronde tarifée, si quelques entreprises sont très intéressées, choisissez une semaine spécifique où vous accepterez les feuilles de conditions. Soyez clair avec eux, c'est à ce moment-là que vous accepterez les feuilles de conditions et allez vers cette date.

7) Fermer la boucle

Enfin, après avoir rencontré les investisseurs figurant sur votre liste, qu’il s’agisse d’un résultat positif ou négatif, assurez-vous de faire un suivi auprès de la personne qui a fait l’introduction pour vous.

Vous pouvez revenir à votre document Google pratique ici, trouver la personne qui a fait l'intro et lui envoyer une note rapide. Cela va un long chemin. Ce sont des liens très précieux pour beaucoup de gens, et ils voudront savoir ce qui s’est passé pour pouvoir mieux préparer les intros. Soyez très respectueux du capital social en jeu.

C'est ça! Bonne chance, c’est un processus fou, mais je crois vraiment qu’à ce jour, il n’ya jamais eu de meilleur moment pour lancer une série de semences en tant que fondateur. J'adorerais entendre des modifications ou des conseils que d'autres personnes ont utilisés dans leur processus.

Lisez cette histoire plus tard dans le Journal.

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