Comment construire, améliorer et pivoter un produit minimum viable

Remarque: obtenez un cours gratuit à la fin de l'article.

Presque toutes les entreprises SaaS ont commencé leur vie comme une * bonne idée *: un concept novateur destiné à révolutionner le fonctionnement du monde.

Le problème, c’est que j’ai vu une tonne de fondateurs passionnés consacrer temps et énergie à la réalisation de leur vision, à la construction et au perfectionnement d’un produit parfait et poli; seulement pour découvrir que cela résout un problème dont personne ne se soucie.

Alors, qu'est-ce qui a mal tourné?

QU'EST-CE QU'UN PRODUIT MINIMUM VIABLE?

Facile. Presque toutes ces bonnes idées sont construites sur une tonne de jolies hypothèses fondamentales:

  • Vous supposez que votre produit résout un problème et le résout de manière efficace.
  • Vous supposez que le problème est suffisamment important pour que les gens paient pour une solution.
  • Vous supposez que vous résolvez ce problème plus efficacement que vos concurrents.

… Et en réalité, en tant que jeune entreprise fondatrice, votre premier travail n’est pas de créer le plus grand produit du monde, ni d’étendre votre entreprise aussi rapidement que possible.

Votre travail consiste à prouver / réfuter vos hypothèses fondamentales de la manière la moins chère possible.

C’est là que le produit Minimum Viable entre en jeu.

LE PRODUIT VIABLE MINIMUM (MVP)

Un produit Minimum Viable est une version d'un nouveau produit qui permet à une équipe de recueillir le maximum d'informations validées sur les clients avec un minimum d'effort.
Eric Ries

Imaginez que vous essayez de frapper une balle dans une pièce noire. Pour commencer, vous ne savez pas où se trouve la cible. Enfer, il pourrait ne pas y avoir de cible.

Donc, avant que nous puissions atteindre cette cible, nous devions effectuer quelques tests.

Nous aurions besoin de:

  • Allumez les lumières et vérifiez que la cible existe.
  • Essayez quelques outils différents et déterminez celui qui était le plus précis: un arc et des flèches, un fusil de chasse ou un fusil de sniper.
  • Entraînez-vous à frapper la cible, selon les chances, nos premiers coups vont rater.

Construire, lancer et adapter un nouveau produit, c'est comme essayer de frapper dans le mille: vous pouvez créer un produit fini, dès le premier jour, et espérer qu'il atteindra ses objectifs; ou vous pouvez construire votre produit par petites étapes incrémentielles et tester vos hypothèses à chaque étape.

Ce processus s'appelle un apprentissage validé. Au lieu de créer un produit qui sécurise les clients et génère des revenus, vous créez un produit conçu pour maximiser l'apprentissage.

Au lieu de créer une tonne de fonctionnalités, en espérant qu'elles répondent aux besoins des clients, vous construisez une fonctionnalité unique, vous la testez et vous utilisez ces informations pour déterminer vos prochaines étapes.

EXEMPLES DE PRODUITS MINIMUM VIABLES

1) DROPBOX

Parfois, vous pouvez tester des hypothèses fondamentales sans même construire un produit. Avant que DropBox ne devienne un géant mondial de 10 milliards de dollars, il existait sous forme de vidéo de 3 minutes bourrée de blagues insolites et de narrations amateurs.

Le fondateur, Drew Houston, s'est rendu compte que le temps et l'énergie nécessaires à la création d'un prototype DropBox fonctionnel étaient incroyablement élevés: ils nécessitaient toutes sortes d'intégrations complexes avec des outils existants.

Ainsi, au lieu d’investir une tonne de ressources dans la création d’une version fonctionnelle du logiciel que les utilisateurs pouvaient essayer, Drew a créé une vidéo simple, expliquant comment le logiciel devait fonctionner.

Malgré la simplicité de la vidéo, cela a provoqué une explosion d'intérêt: il a été prouvé que le concept DropBox, une fois correctement mis en œuvre, résoudrait un problème extrêmement douloureux.

[La vidéo] a conduit des centaines de milliers de personnes au site Web. Notre liste d'attente bêta est passée de 5 000 à 75 000 personnes, du jour au lendemain. Cela nous a totalement bouleversés.
Drew Houston

2) ZAPPOS

À l'époque où le commerce électronique n'était plus un concept établi, Nick Swinmurn avait une idée radicale: que les gens achèteraient volontiers des chaussures en ligne, sans jamais les essayer.

Pour tester cette idée, Nick s'est rendu dans les magasins de chaussures locaux, a photographié son stock et l'a annoncé en ligne. Si la chaussure se vendait, il reviendrait au magasin, achèterait les chaussures et les expédierait. Quelques années plus tard, le commerce électronique représente une industrie de plusieurs milliards de dollars. et l’entreprise de Nick, Zappos, a été achetée par Amazon pour 1,2 milliard de dollars.

Cette approche est parfois connue sous le nom de «Flintstoning»: bien que votre produit et votre service soient polis et entièrement fonctionnels, vous pédalez comme des enfers sous la surface.

3) ANGELLISTE

Au lieu de créer un site Web complexe et de dépenser une fortune pour se vendre à la fois aux investisseurs et aux fondateurs, AngelList a simplifié les choses: en s’appuyant sur son réseau de contacts existant et sur ses vieux courriels pour organiser ses premières opportunités d’investissement.

Une fois qu'ils ont réussi à cette petite échelle, il est devenu beaucoup plus facile de justifier le temps et les ressources nécessaires pour développer le service - en toute sécurité, sachant que leur hypothèse fondamentale avait été prouvée.

LES 4 TYPES DE PRODUITS VIABLES MINIMUM

Construire une solution SaaS est risqué. Créer un produit parfait et poli peut prendre des centaines (parfois des milliers) d'heures de développement - et il n'y a aucune garantie que les gens l'utilisent même, sans parler du prix à payer.

Donc, aujourd’hui, j’examine quatre façons de créer un produit minimum viable (MVP) afin de minimiser le temps de développement et d’optimiser vos chances de créer ce que les gens ont réellement besoin.

… L'aspect le plus risqué des nouveaux produits n'est pas la technologie (si elle peut être construite) mais le marché (les gens l'utiliseront-ils et en paieront-ils les coûts).
Ramli John

leur hypothèse fondamentale avait été prouvée.

LES 3 TYPES DE PRODUITS VIABLES MINIMUM

Construire une solution SaaS est risqué. Créer un produit parfait et poli peut prendre des centaines (parfois des milliers) d'heures de développement - et il n'y a aucune garantie que les gens l'utilisent même, sans parler du prix à payer.

Donc, aujourd’hui, j’examine quatre façons de créer un produit minimum viable (MVP) afin de minimiser le temps de développement et d’optimiser vos chances de créer ce que les gens ont réellement besoin.

… L'aspect le plus risqué des nouveaux produits n'est pas la technologie (si elle peut être construite) mais le marché (les gens l'utiliseront-ils et en paieront-ils)
Ramli John

1) LANDING PAGE MVP

Lorsque vous vous préparez à vendre votre produit fini, vous devez créer une ou deux pages de destination. Pourquoi ne pas créer cette page de destination avant de créer un produit fini?

  • Développez votre page de destination et citez de manière lyrique les avantages de votre prochain produit.
  • Configurez une campagne AdWords pour générer du trafic. C'est ce que l'auteur, Tim Ferris, fait pour tester de nouveaux sujets de livre potentiels: créer des annonces pour chaque sujet et surveiller les réponses du public.
  • Mesurer les taux de conversion. Demandez aux gens de s’inscrire pour obtenir plus d’informations, ou même de les laisser «acheter» votre produit - uniquement pour être accueillis par un message en rupture de stock ou «bientôt disponible». Moralement discutable, peut-être, mais un moyen efficace de jauger l’opportunité de votre produit.

Il est crucial de noter qu'un simple formulaire d'inscription par courrier électronique n'est pas un produit minimum viable: la capture d'adresses électroniques n'est pas une forme d'apprentissage validé.

Comme l'explique Joel Gascoigne de Buffer, pour faire de votre page de destination un véritable MVP, vous devez l'utiliser pour capturer le plus de commentaires possible sur les produits:

Demandez-leur de cliquer sur un bouton d'inscription au moins avant de vous donner leur adresse e-mail…. Demandez-leur de cliquer sur un bouton «Plans de tarification», de choisir un plan, puis de leur envoyer un e-mail pour obtenir un apprentissage validé.
Suivez la conversation et vous découvrirez peut-être pourquoi ils vous ont envoyé leur courrier électronique et s’ils ont vraiment le problème que vous recherchez.
Joel Gascoigne, Buffer

2) MVP FLINTSTONE

Si vous avez vu la famille Flintstone passer devant dans sa «voiture», vous pouvez supposer qu’elle était alimentée par un moteur. Mais sous la surface, ils utilisent en réalité une main-d’œuvre démodée.

C'est le principe de base du MVP Flintstone (également connu sous le nom de MVP du magicien d'Oz): créer l'illusion d'un produit entièrement fonctionnel, mais en coulisse, en s'appuyant uniquement sur la main-d'œuvre (et des services comme Amazon's Mechanical Turk) pour fournir la solution finale. .

Cette approche à faible coût signifie que vous pouvez tester la réponse du marché à votre produit sans avoir à le construire réellement. Ce n’est qu’une fois que vous avez obtenu une réponse positive que vous investissez du temps de développement dans la création de celle-ci - une approche mise à profit par le géant du commerce électronique Zappos.

3) CONCIERGE MVP

Le MVP Concierge représente le nec plus ultra en matière de développement inefficace et non évolutif: au lieu de créer un produit, vous imitez un produit en offrant un service manuel entièrement manuel.

Service de planification de repas Food on the Table (acquis en 2014) a débuté en tant que MVP de conciergerie. Les fondateurs de la société offraient un service VIP à un seul client: choisir des recettes adaptées à ses besoins, identifier les ingrédients nécessaires et rechercher les meilleurs promotions en magasin pour elle à utiliser.

À la fin de la semaine, ils recevraient un chèque de 10 $: mais, plus important encore, ils apprendraient énormément à propos des parties de leurs clients qu’ils aimaient et de celles qu’ils n’avaient pas approvisionnées. Cette idée leur a permis de commencer à développer un produit qu'ils savaient utiliser.

COMMENT CONSTRUIRE UN PRODUIT MINIMUM VIABLE

Découvrez les six étapes de la création d'un produit minimum viable et assurez-vous que chaque heure de développement et chaque dollar de votre budget est consacré à la création d'un produit réellement nécessaire.

1) DEFINIR LE PROBLEME QUE VOUS ESSAIE DE RESOUDRE

Il est facile de se laisser prendre aux idées d’un produit particulier et d’oublier le problème qu’il est censé résoudre.

Toutefois, si vous souhaitez créer une entreprise SaaS prospère, vous ne pouvez pas créer le produit que vous souhaitez créer: vous devez créer le produit dont les utilisateurs ont besoin.

Attachez-vous au problème et non à une solution particulière: parce que les chances sont bonnes, le produit que vous aviez initialement envisagé n’est pas réellement le meilleur moyen de résoudre ce problème.

2) TROUVER LE MOYEN LE PLUS SIMPLE DE RÉSOUDRE LE PROBLÈME

Avec l’esprit au cœur du problème, il est temps de commencer à planifier la solution. En tant que développeur, vous pourriez vous retrouver à élaborer des fonctionnalités élaborées et de nouvelles fonctionnalités intéressantes, car c’est ce à quoi vous êtes bon et que vous appréciez.

Le problème, c'est qu'il faut du temps et de l'argent pour créer toutes ces fonctionnalités. Même si vous pouviez rassembler les ressources nécessaires au développement de votre produit parfait, il restait le risque énorme que personne ne l’utilise: cela pourrait résoudre un problème dont personne ne se soucie.

Par conséquent, au lieu de consacrer une tonne de ressources au développement de produits, nous allons réduire notre liste de fonctionnalités à un strict minimum. Nous allons lancer la version la plus petite et la plus simple du produit: elle contient juste assez de fonctionnalités pour tester nos 3 hypothèses fondamentales:

  1. Le problème existe-t-il?
  2. Le problème est-il assez important?
  3. Pouvons-nous résoudre le problème?

3) PRIORITER VOS CARACTERISTIQUES

Pour créer la version la plus compacte de notre produit, nous devons identifier les fonctionnalités essentielles dont nous ne pouvons pas nous passer et les fonctionnalités "utiles" que nous devons enregistrer pour les itérations ultérieures.

Heureusement, il existe des dizaines de frameworks différents pour hiérarchiser votre liste de fonctionnalités, y compris la méthode MoSCoW: une façon de scinder votre liste de fonctionnalités en éléments indispensables, indispensables, non indispensables et non indispensables:

DOIT AVOIR

Ce sont les caractéristiques de base qui sont inextricablement liées à la fonctionnalité de votre produit. Les fonctionnalités qui se retrouvent ici constituent la colonne vertébrale de votre produit Minimum Viable.

AVOIR DÛ

Ce sont des caractéristiques qu'un produit fini doit avoir, mais ne sont pas essentielles pour cette itération à un stade précoce. Par exemple, vous savez que votre produit nécessitera éventuellement un système de récupération de mot de passe automatisé, mais pour votre MVP, vous pouvez utiliser un système de support manuel par courrier électronique.

POURRAIS AVOIR

C’est là que se trouvent toutes les fonctionnalités souhaitables et supplémentaires: prêt à être construit uniquement une fois que vous avez testé les fonctionnalités de base de votre produit.

N'aurons pas

Parfois, il peut être utile de définir les fonctionnalités que votre produit ne devrait pas avoir avec des ressources élevées et peu de récompenses.

4) OUBLIEZ L'EFFICACITÉ

Pour se développer, votre produit fini doit être efficace et évolutif.

Mais ce n’est pas votre produit fini, et à ce stade, vous pouvez vous permettre de développer votre MVP de manière inefficace et non évolutive. Des processus efficaces peuvent être développés plus tard. Pour le moment, vous testez simplement vos hypothèses fondamentales.

Pour revenir à nos exemples précédents, AngelList et Zappos sont deux excellentes études de cas sur des MVP inefficaces devenant des entreprises évolutives et rentables:

ANGELLISTE

Pour le MVP d’AngelList, ils devaient trouver un moyen de connecter les investisseurs providentiels aux fondateurs de startups.

Le développement de produits traditionnels nécessiterait un site Web, un système d’inscription, une sorte de fonctionnalité de messagerie intégrée - mais le MVP d’AngelList a atteint le même objectif final en utilisant de simples échanges de courrier électronique anciens. Bien que cette approche n’ait pas pu être adaptée, c’était suffisant pour prouver la demande de leur solution.

ZAPPOS

Au lieu d’acheter les stocks d’un entrepôt, Zappos a opté pour la voie ultime des technologies de pointe: faire la publicité de produits qu’ils ne possédaient pas et acheter des stocks seulement s’ils avaient déjà réussi à les vendre.

5) CONSTRUIRE, MESURER, APPRENDRE

Un MVP n’est pas un objectif final: c’est un tremplin. Vous n’essayez pas (encore) de générer une fortune en revenus, et vous n’essayez pas d’étendre votre entreprise aussi rapidement que possible. Au lieu de cela, vous essayez de maximiser l'apprentissage.

Avec les fonctionnalités de votre MVP définies, vous pouvez commencer à développer. Mais surtout, ce développement n’est pas la fin de la route. C’est le début d’une boucle de rétroaction conçue pour vous aider à améliorer continuellement votre produit en 3 étapes:

Construire, mesurer et apprendre.

ÉTAPE 1) DÉVELOPPER UNE BASE D'UTILISATEURS

Plus vous pourrez vous connecter à votre MVP, plus vous aurez à analyser de données. L'exécution d'une bêta ouverte et l'utilisation de services tels que BetaList vous permettront d'attirer les bons types d'utilisateurs vers votre nouveau produit: les premiers utilisateurs et les passionnés de technologie qui aiment utiliser des prototypes et fournir des commentaires.

ÉTAPE 2) COLLECTE DES DONNÉES D'UTILISATION

Le terme V dans MVP signifie Viable: en d’autres termes, les utilisateurs doivent vouloir et pouvoir utiliser réellement votre produit. Des services tels que Mixpanel et Intercom offrent un moyen rentable de collecter des données d'utilisation et de commencer à suivre des métriques essentielles comme le taux de désabonnement des clients.

Si vous développez une application B2B, la "viabilité" va au-delà d’une expérience utilisateur unique. Au cours de la phase de «mesure», il est important de voir comment votre MVP est utilisé dans le contexte d'une organisation plus large et s'il apporte une valeur (par exemple, gain de temps, gains accrus, meilleure communication, etc.) aux acheteurs potentiels. votre produit - ainsi que les utilisateurs individuels.

ÉTAPE 3) DEMANDEZ LA RÉTROACTION PAR L'UTILISATEUR

Rendez-vous facile pour les utilisateurs, et vous obtiendrez probablement de nombreuses informations sur les fonctionnalités manquantes, les bugs et les fonctionnalités inutiles.

Cela dit, les utilisateurs sont toujours plus susceptibles de vous contacter en cas de problème avec votre produit. Par conséquent, pour bien fonctionner, il est important d’être proactif et de contacter vos utilisateurs à l’aide de services tels que Qualaroo et SurveyMonkey.

ÉTAPE 4) MISE À JOUR DE VOTRE PRODUIT

Grâce aux informations d'utilisation et aux connaissances des clients, vous serez en mesure de déterminer les aspects de votre MVP qui connaissent un succès retentissant et ceux qui nécessitent des améliorations supplémentaires.

Ces modifications peuvent être intégrées à la prochaine version de votre produit. Une fois votre produit mis à jour, vous pouvez tout recommencer à mesurer, apprendre et créer. À chaque itération, vous vous rapprochez d’un produit fini complet et, surtout, d’un produit entièrement fini dont les utilisateurs ont réellement besoin.

6) PIVOT OU PERSEVERE

Parfois, les commentaires des utilisateurs réaffirment vos convictions et indiquent que vous vous dirigez dans la bonne direction. Parfois, il vous dira que vous avez raté le feu et que vous vous dirigez dans la mauvaise direction.

Ces informations sont douloureuses, mais elles sont essentielles pour créer un produit dont les gens ont besoin. Après tout, nous ne construisons pas un logiciel pour le plaisir du logiciel: nous voulons créer un produit que les gens tomberont sur eux-mêmes. Sans tests, nous ne savons pas à quoi ressemble ce produit.

Donc, si vous lancez un produit Minimum Viable et réalisez que vous vous êtes trompé, ne vous inquiétez pas. Vous venez juste d’échouer un peu plus près du succès.

10 STRATÉGIES POUR PIVOTER VOTRE PRODUIT SAAS EN DÉFAILLANCE

Nous allons tous connaître des échecs à un moment donné. Tout ce qui compte, c'est comment nous choisissons d'y répondre.

DECISIONS PIVOT OU PERSEVERE

Toutes les entreprises SaaS commencent avec une * bonne idée * - mais même les meilleures idées reposent sur des hypothèses non prouvées.

Au fur et à mesure que le développement du produit progresse et que nous commençons à recueillir les réactions de vrais utilisateurs, nous commençons à comprendre que certaines de ces hypothèses sont fausses.

Tout à coup, nous commençons à percevoir les premiers signes avant-coureurs d’un «échec»:

  • La croissance commence à ralentir et le taux de désabonnement commence à monter.
  • Les caractéristiques que nous nous attendions à exceller meurent lentement, et d’autres nous surprennent par leur popularité.
  • Nous nous vendons à un segment de clientèle uniquement pour trouver un intérêt croissant pour un autre.
  • L’entreprise que nous avons voulu créer évolue dans un tout autre sens.

À ce moment crucial, nous avons deux choix:

  1. Nous pouvons nous en tenir à nos armes, rester fermes face à l’adversité et espérer que la baisse de performance n’est pas symptomatique d’une tendance à la baisse.
  2. Nous pouvons supposer que l’une de nos hypothèses fondamentales est fausse et l’utiliser comme une occasion d’apprendre, de changer et d’améliorer nos activités.

En d'autres termes, nous pouvons pivoter ou persévérer.

Un pivot est un type particulier de changement conçu pour tester une nouvelle hypothèse fondamentale sur le produit, le modèle d'entreprise et le moteur de la croissance.
Eric Ries

LA ROUTE DE L'ENFER EST PAVÉE DE PERSEVERANCE

La persévérance joue un rôle crucial dans le succès. Après tout, nous n’obtiendrions jamais rien si nous avions reculé devant les premiers signes de lutte.

Mais il y a une différence entre affronter des difficultés et ignorer aveuglément les preuves.

La plupart des histoires de contes de fées du secteur SaaS ne se caractérisent pas par une persévérance obstinée, mais par un pivot intelligent et réactif.

Au lieu de continuer aveuglément avec quelque chose qui ne correspond pas au monde réel, des entreprises telles que Slack, Eloqua et PayPal ont saisi l’occasion de tester de nouvelles idées et, en fin de compte, de transformer leurs activités en solutions plus souhaitables et plus rentables.

Dans cet esprit, nous examinons les 10 types de pivots SaaS, chacun représentant une manière différente pour vous de faire le point sur votre stratégie de croissance actuelle; doubler sur les parties qui fonctionnent et éliminer les parties qui ne le sont pas.

1) PIVOT ZOOM-IN

Si votre produit SaaS offre une multitude de fonctionnalités, il est possible qu’une seule fonctionnalité ait un impact particulier sur votre public cible, même si ce n’est pas celui que vous attendiez.

Dans ces cas, il est possible d’abandonner les fonctionnalités superflues et de transformer la fonctionnalité courante en un produit autonome.

Les deux sociétés, Slack et Flickr, ont des origines improbables et ont commencé leur vie en tant que jeux en ligne extrêmement infructueux.

Lorsque les fonctionnalités de partage de photos et de discussion internes du jeu se sont avérées populaires, le fondateur, Stewart Butterfield, a abandonné ces fonctionnalités supplémentaires et les a transformées en produits autonomes.

2) PIVOT ZOOM-OUT

Dans d'autres cas, l'inverse doit se produire. Les clients réclament des fonctionnalités supplémentaires et une gamme de fonctionnalités complémentaires sont développées pour prendre en charge la fonctionnalité d'origine.

3) PIVOT DU SEGMENT CLIENT

Parfois, vous réussirez à résoudre le problème que vous souhaitez résoudre, mais vous le ferez pour un groupe de clients inattendu.

Dans cette situation, vous devez être en mesure de changer de vitesse et de commencer à vous concentrer sur les personnes qui veulent votre produit - et non sur celles que vous voulez.

Le système de «point de basculement» de Groupon (où les projets ne sont activés que lorsque le niveau de support requis est atteint) a été initialement déployé dans une capacité de collecte de fonds, comme The Point.

Groupon a été déployé en tant que projet parallèle et ciblé sur un segment de clientèle complètement différent - éclipsant rapidement son entreprise mère.

4) PIVOT BESOIN CLIENT

Inversement, vous aurez parfois à réaliser que le problème que vous essayez de résoudre n’est tout simplement pas un problème.

Cependant, fort de la connaissance que vous avez acquise en ciblant un segment spécifique, vous pouvez pivoter pour résoudre un problème plus urgent.

Les géants de l'automatisation du marketing, Eloqua, ont commencé leur vie en tant qu'application de messagerie axée sur les entreprises.

Réalisant que les discussions en ligne n’étaient pas une priorité majeure pour leur public cible, ils se sont tournés davantage vers la génération de leads - réinventant le produit en tant qu’outil de suivi des leads.

5) PIVOT DE PLATE-FORME

Parfois, les entreprises développent leur propre plate-forme pour vendre ou soutenir un produit.

Dans certains cas, c’est la plate-forme elle-même qui s’avère intéressante pour leurs clients, et il faut décider de se concentrer sur la plate-forme, et non sur l’application, ce qui permettra de faire pivoter le passage du SaaS au PaaS.

6) PIVOT D'ARCHITECTURE D'AFFAIRES

Parfois, une entreprise SaaS peut avoir besoin de changer complètement l'architecture de son entreprise.

À mesure que la véritable nature du processus de vente de leurs clients commence à émerger, il devient nécessaire de passer d'un modèle à faible marge et volume élevé (généralement B2C) à un modèle à marge élevée et faible volume (plus communément utilisé dans le B2B), ou vice versa. vice versa.

7) PIVOT DE CAPTURE DE VALEUR

La «capture de valeur» fait référence à votre stratégie pour générer des revenus à partir de votre produit.

À mesure que votre produit SaaS évolue et que vos objectifs de croissance changent, différentes méthodes de capture de valeur peuvent devenir plus bénéfiques que d'autres, ce qui nécessite de passer à un modèle gratuit (lire: financé par la publicité), freemium ou premium.

La société de marketing vidéo Wistia a fait le pivot de la prime au freemium en ajoutant un paquetage gratuit pour encourager une plus grande adoption de leurs services.

8) MOTEUR DE CROISSANCE PIVOT

Il existe trois principaux moteurs de croissance: viral, collant et rémunéré.

Bien qu'il soit important de déterminer un seul moteur de croissance pour votre produit SaaS, le moteur le plus pertinent peut changer en fonction de l'évolution de votre entreprise.

  • Viral fait référence à la croissance obtenue par le biais de références d'utilisateurs (quelque chose mesuré par un coefficient viral).
  • Collante fait référence à la croissance obtenue grâce à la fidélisation de la clientèle (avec des taux de désabonnement très bas amplifiant la croissance de la clientèle - si personne ne part, chaque client supplémentaire a un impact composé).
  • Paid désigne la croissance obtenue grâce à la combinaison de valeurs élevées de la durée de vie du client (LTV) et de faibles coûts d’acquisition client (CAC), ce qui permet de générer une croissance rentable via des canaux payants.

9) PIVOT DE CANAL

Le «canal» fait référence à la méthode que vous utilisez pour livrer votre produit SaaS à vos clients.

Si vous décidez de suivre un chemin différent vers le marché, en abandonnant un processus de vente complexe au profit de la vente «directe», vous subissez un pivot de canal. Le même principe s'applique si vous décidez de vendre via un tiers ou un marché particulier.

10) PIVOT TECHNOLOGIQUE

Parfois, il devient possible de fournir la même solution avec une technologie différente.

Ce type de pivot est généralement une innovation durable: les entreprises établies trouvent de nouveaux moyens de résoudre le même problème fondamental.

Dans sa version originale, PayPal était conçu pour faciliter les paiements via des assistants numériques personnels (PDA), comme le Palm Pilot.

Quelques années plus tard, avec l'adoption croissante du Web, PayPal a pivoté pour offrir les mêmes paiements sécurisés via Internet.

Vous pouvez utiliser cette feuille de triche que j'utilise personnellement ici!

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