Comment rendre votre portefeuille de produits logiciels encore plus performant

Je travaille dans le secteur des technologies de l’information depuis sept ans et j’ai eu le privilège de jouer différents rôles dans l’analyse commerciale, l’assurance qualité, l’avant-vente, la rédaction technique et la gestion de produits dans une poignée de sociétés. Par conséquent, j’ai pensé que je devrais écrire certaines des observations que j’ai faites et qui pourraient être utiles pour créer des produits de qualité avec une impression durable.

Vue d'ensemble

Le secteur informatique est dynamique, complexe et extrêmement lucratif, comme jamais auparavant. Des mots à la mode tels que l'Internet des objets et la transformation numérique ont attiré l'attention des clients du monde entier. Indépendamment du domaine, de nombreuses organisations, instituts statutaires et grand public explorent les possibilités d’adopter des technologies de l’information pour améliorer la productivité, améliorer l'expérience et générer plus de bénéfices, par exemple, la conformité PSD2. Il existe également une multitude de fournisseurs proposant diverses offres de produits. Cela crée une immense concurrence entre les vendeurs. Quelles que soient vos difficultés d’innovation, les fonctions et les fonctionnalités peuvent toujours être copiées. Cependant, une bonne expérience client peut créer une impression durable dans l’esprit du client. Même lorsque les choses ne se passent pas comme prévu. Dans cet article, je voudrais souligner quelques points essentiels qu’une organisation de logiciels peut prendre en compte pour proposer un produit qui laisse une impression durable.

Marché: Où allez-vous vendre?

Tout d'abord, vous devez indiquer si vous souhaitez vendre des pommes, des oranges ou les deux.

Il est important d’identifier le segment de marché dans lequel vous souhaitez faire des affaires en fonction de la catégorie de logiciels, c’est-à-dire si vous souhaitez vendre un jeu, une application logicielle, un ERP ou même un middleware et le domaine commercial, c’est-à-dire, s’occuper du domaine de la santé. ou le domaine bancaire. Il est impératif de saisir au maximum les connaissances du domaine et d’identifier les besoins des parties prenantes pour créer un produit de qualité ou une solution qui ne soit ni rejetée ni méprisée.

Caractéristiques: Que vendras-tu?

Après avoir identifié le segment de marché, vous devez élaborer une stratégie pour créer le produit minimal viable (MVP) en identifiant les fonctionnalités les plus appropriées de votre offre de produit et déterminer le moment où vous souhaitez les proposer pour attirer les utilisateurs précoces. C'est là que les experts en la matière (PME) sont utiles. La R & D et la gestion du temps sont deux objectifs que vous souhaitez équilibrer lorsque vous souhaitez innover. Sinon, vous vous retrouverez dans une analyse-paralysie. Compte tenu des ressources humaines, du temps, du budget et des ressources, vous ne pourrez peut-être pas tout fournir dans la première coupe. La vieille phrase diviser pour régner vient à la rescousse. Vous devez planifier avec soin votre plan de publication en fonction de chaque étape, y compris les versions alpha, bêta, GA et UAT. Parallèlement, vous devez conserver des présentations de produits et des supports marketing de qualité afin d’indiquer l’utilité des versions actuelles de vos produits et des feuilles de route des produits pour indiquer ce qui est réservé aux clients. Cela permet aux clients d’obtenir une bonne expérience chaque fois que vous publiez une nouvelle version, tout en les tenant informés, excités et assurés de l’avenir de leur produit.

Lors de la création de logiciels, emballer du code brillant n’aidera pas pour la simple raison que vous n'êtes pas seul.

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Oui. Vous n'êtes pas les seules personnes qui vont piéger ces clients. Vous devez être en avance sur le jeu depuis le début. Traitez-le comme une date à l'aveugle que vous voulez réussir d'une manière ou d'une autre. De l'analyse à la livraison, l'expérience utilisateur (UX) doit être prise très au sérieux. Vous devez faire preuve d'empathie envers vos clients. Mettez-vous à leur place et ressentez leur douleur. Par conséquent, la rédaction de cas d'utilisation / user stories devrait faire partie intégrante du processus de développement de produit, ce qui constituerait un apport vital pour les responsables de l'assurance de la qualité et de l'expérience utilisateur. Qu'elles soient écrites par des analystes métier ou des développeurs de logiciels, les user stories sont des choses que vous ne pouvez pas négliger.

Créer une documentation facile à utiliser, sous forme de manuels et de guides, aidera vos clients à démarrer, ainsi que lorsque les choses ne sont pas aussi simples. Une documentation bien rédigée peut en fait dissimuler à un certain niveau la mauvaise expérience utilisateur du produit en fournissant des instructions claires et concises.

Ventes et marketing: qui vendra?

Tout simplement parce que vous avez créé un produit génial, il ne va pas se vendre. Vous devez le commercialiser et attirer des prospects. Vous devez trouver la meilleure combinaison de stratégies de marketing et de vente qui conviendrait à votre organisation et à l'offre de produits.

Identifier la proposition de valeur est la clé d'une stratégie de vente réussie. Après avoir identifié la proposition de valeur, celle-ci doit être le mantra de toutes vos ventes, de votre marketing, de vos ingénieurs, de vos responsables, etc.

Oui, les peluches n’aideront pas. Vous devez créer et partager une quantité importante de matériel marketing de qualité avant la publication, lors de la publication et après la publication, afin de créer une traction et une optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

Les gens des ventes peuvent prendre en charge les appels sortants, entrants ou une combinaison des deux pour attirer les prospects. Afin de bien vendre, vous devez savoir ce que vous vendez. Peu importe la difficulté avec laquelle vous essayez de vous faire paraître sérieux en bluffant au sujet de caractéristiques de produits que vous ne connaissez pas, le client identifiera. Si vous n’expliquez pas les fonctionnalités du produit en toute confiance, faites appel à une personne confiante. Cela peut être un ingénieur, un analyste commercial, un évangéliste de produit ou un chef de produit. Quelqu'un qui peut gagner la confiance du client aiderait. Il s’agit de maintenir une relation de confiance afin de créer une situation gagnant-gagnant pour le fournisseur et le client. Fondamentalement, vous devez traiter vos clients comme vous vous attendriez à être traité dans un restaurant.

Les connaissances acquises au cours des interactions avec les clients doivent être partagées avec les responsables du développement et de la livraison des produits. Cette connaissance est extrêmement importante pour que les produits puissent être utiles aux clients existants et potentiels.

Il est important que vous planifiiez la manière dont vous allez transmettre vos bonnes et vos mauvaises nouvelles à vos clients et que vous les meniez dans un tour subtil en montagnes russes pour éviter l’ennui. Vous devez leur parler et les nourrir périodiquement. Pour que vous puissiez identifier le moment opportun pour une vente croisée et une vente incitative. N’oubliez pas de ravir spontanément vos clients non plus. Il peut s’agir d’une fonctionnalité intéressante à laquelle ils n’ont jamais pensé, d’un rabais, ou simplement d’un t-shirt ou d’une tasse sur laquelle est imprimé le logo de votre entreprise. Ces choses créent des impressions durables. N'aimons-nous pas tous les cadeaux?

Synergie: Comment vendre?

La synergie est une notion extrêmement importante. Pour avoir une entreprise durable, nous devons d’abord être honnêtes avec nous-mêmes. Si la confiance et le respect ne sont pas cultivés au sein d'une culture organisationnelle, rien ne garantit que la main-d'œuvre sera fidèle à son rôle et fournira un produit de qualité. La confiance et le respect sont deux choses que tous les employés, y compris les CXO et les cadres supérieurs, devraient pratiquer. On devrait respecter les autres autant que vous voudriez que les autres vous respectent.

J'ai constaté à quel point certains représentants des ventes et des avant-ventes se vantaient du fait qu'ils se trouvaient en première ligne et que les équipes produits devaient travailler en fonction de ce qu'elles disaient. C’est vrai qu’ils jouent un rôle majeur pour faire naviguer le navire. De bons pneus ne feront pas bouger le véhicule si le reste des pièces n’est pas actif ni synchronisé. Il est donc important de partager les connaissances récupérées lors des interactions client avec les personnes qui créent réellement le produit. Il est extrêmement utile d’en débattre lors de forums d’organisation et d’organiser des séances de brainstorming pour élaborer une feuille de route solide et extensible. Le travail d'équipe est plus de nous et moins de moi.

À mon retour, j'étais dans une file d'attente de supermarchés en attendant mon tour. Juste à mon tour, l'agent de sécurité est venu et a grondé la caissière devant tous les acheteurs. La caissière se mit à pleurer et partit en courant. Cela n'a évidemment pas fait bonne impression dans ma tête. Cependant, une autre caissière est rapidement arrivée et a commencé à faire mes courses. Mais je n’étais pas heureux. Lorsque vous dirigez une entreprise, il est important de vous protéger mutuellement, en particulier devant vos clients. Le fait de pointer du doigt ou de passer la balle ne résout pas les problèmes. Les dirigeants doivent faire très attention à identifier le mécontentement parmi leurs coéquipiers et à les résoudre rapidement. Ils disent employé heureux = client heureux.

J'espère que vous avez trouvé ce qui est écrit ci-dessus utile et que vous l'utiliserez lorsque vous commencerez à planifier votre prochain excellent produit.