Comment ne pas évaluer votre produit comme un crétin

En 1799, un garçon de 12 ans du nom de Conrad Reed est tombé sur un grand rocher jaune qui repose dans les eaux tourbillonnantes d'une rivière à l'extérieur de sa maison.

Intrigué, le garçon sortit le rocher et le montra à son père John Reed, un pauvre fermier de la Caroline du Nord. Tandis que John trouvait que la pierre jaune sortait de l’ordinaire, il pensait qu’elle n’avait pas beaucoup de valeur. Pendant les trois années qui ont suivi, la lourde pierre a été utilisée comme un arrêt de porte dans la ferme familiale.

La curiosité de John finit par l'emporter et il apporta la pierre à un bijoutier local pour voir ce que cela valait.

Ce jour-là, le bijoutier a acheté la pépite d'or de 17 livres à John au prix de 3,50 $ et l'a vendu plus tard à 3 600 $.

Quand John a appris qu’il avait été escroqué, son infuriation l’a inspiré à démarrer une mine d’or… ce qui, quelques années plus tard, a déclenché la toute première ruée vers l’or en Amérique.

Les erreurs que font les gens lors de la tarification de leur produit ou service.

Pour John Reed, confondre un morceau d'or de 17 livres avec une jolie pierre jaune lui a coûté ce qui vaut aujourd'hui 60 000 $. Heureusement, John avait du feu dans le ventre et cette erreur l'a amené à devenir un homme très riche.

Cependant, la différence entre John et de nombreux pigistes, créatifs et entrepreneurs d’aujourd’hui réside dans sa capacité à corriger le cap après avoir sous-évalué son produit.

Beaucoup de gens qui vendent des objets aujourd’hui commettent deux erreurs en ce qui concerne le prix des produits: (1) ils surévaluent leur produit, pensant avoir de l’or quand ils en ont réellement, ou (2) ils sous-estiment leur produit, pensant qu’ils ont un rocher jaune effectivement avoir de l'or.

Dans les deux cas, ils cesseront leurs activités s’ils ne trouvent pas le montant approprié pour facturer ce qu’ils vendent.

Questions à poser pour déterminer le prix de votre produit

Dans cette section, nous allons utiliser une entreprise fictive à titre d'exemple. Ce sera une startup appelée "Kitty Caps" qui vend des chapeaux tricotés pour les chats.

Nous allons poser à Kitty Caps quelques questions qui les aideront à déterminer le prix de leurs produits.

1. Qui valorise le plus mon produit?

Kitty Caps doit trouver le groupe de personnes qui valorise le plus ses produits. Ce faisant, il n’ya qu’une règle: ce groupe de personnes ne peut pas être composé d’amis ou de membres de la famille.

Alors que les chapeaux de chat de Kitty Cap ne valent rien aux propriétaires de chiens, les amoureux des chats dépenseraient le dernier dollar dans leur poche pour en acheter un.

Les propriétaires de chats sont le groupe de personnes qui valorisent le plus les produits de Kitty Cap et, à leur tour, ils devraient constituer le marché cible.

*** Prix des produits Leçon n ° 1 - Certains propriétaires d'entreprise pensent avoir un produit sans valeur parce qu'ils le vendent aux mauvaises personnes. Trouvez vos amoureux des chats et investissez tout votre temps et toute votre énergie dans la vente.

2. Les personnes qui apprécient le plus mon produit achèteront-elles réellement mon produit?

Kitty Caps doit maintenant déterminer si son marché cible (les amoureux des chats) achètera réellement ce qu'il vend. Si les amoureux des chats ne veulent pas acheter leurs chapeaux, leur produit est nul et ils doivent soit l’améliorer, soit créer un nouveau produit que leur marché cible souhaite réellement acheter.

Afin de déterminer si leur produit a de la valeur, Kitty Caps doit contacter 25 amoureux des chats et leur demander d'acheter leurs chapeaux.

Ils ne vont pas nommer un prix spécifique, ils vont juste dire, "payez ce que vous pensez que ça vaut la peine".

Si tout se passe comme prévu, Kitty Caps vend des chapeaux pour chats à 20% des amoureux des chats auxquels ils parlent. Mais, tant qu’il se situe dans la fourchette 10% à 20%, Kitty Caps sait qu’ils ont un produit de grande valeur qui intéresse leurs clients.

*** Prix des produits Leçon n ° 2 - De nombreux spécialistes du marketing vous demanderont de mener une étude de la clientèle en demandant aux clients de votre marché cible combien ils dépenseraient pour votre produit. Mais voici la chose, dire que vous allez acheter quelque chose et que l’acheter est en réalité deux choses totalement différentes (à moins que nous ne parlions de Girl Scout Cookies). Demandez aux membres de votre groupe démographique d'acheter votre produit et de voir s'ils le font.

3. Combien les gens sont-ils disposés à dépenser pour mon produit?

Maintenant, la partie amusante commence. Kitty Caps détermine combien de personnes sont disposées à payer pour leurs chapeaux de chat en tricot.

Une bonne règle est la règle des 25%. Kitty Caps va tester trois structures de tarification: ils vont (1) facturer 25% de moins que ce qu'ils veulent, 2) facturer 25% de plus qu'ils ne veulent, et enfin (3) facturer exactement ce qu'ils veulent charge.

Disons que Kitty Caps veut faire payer 25 $ le chapeau, leurs trois structures de prix ressembleraient à ceci -

  1. Ils devraient demander à 25 amoureux des chats s'ils achèteraient leurs chapeaux à environ 18,75 USD (–25% du prix demandé à l'origine).
  2. Ils devraient demander à 25 amoureux des chats s'ils achèteront leurs chapeaux à environ 25 $ (leur prix demandé à l'origine).
  3. Et, ils devraient demander à 25 autres amoureux des chats s'ils achèteront leurs chapeaux à 31,25 $ (+ 25% du prix demandé à l'origine).

Supposons maintenant que 14 personnes achètent les chapeaux de chat à 18,75 $… 8 personnes achètent les chapeaux de chat à 25 $ et… 4 personnes achètent les chapeaux de chat à 31,25 $. Kitty Caps va tirer les revenus suivants de ces structures de prix -

Structure de tarification 1 (–25%) - 18,75 $ x 14 = 262,50 $

Structure de tarification 2 (tarification normale) - 25 $ x 8 = 200 $

Structure de tarification 3 (+ 25%) - 31,25 $ x 4 = 125 $

Après avoir additionné ces résultats, il est clair que 18,75 $ est le prix que les amoureux des chats trouvent le produit Kitty Caps le plus intéressant. Et pour chaque chat ne coûtant que 5 dollars à tricoter, Kitty Caps continue de marquer son produit à 375%.

*** Prix du produit Leçon n ° 3 - Ne soyez pas gourmand. Ce n'est pas parce que vous pensez que votre produit ou service vaut plus que ce que votre client pense ainsi. En fin de compte, il est plus important d’admettre que vous vous trompez sur vos prix et que vous vendez plus, plutôt que d’être obstiné sur ce que vous facturez et que vous vendez moins. En matière d’affaires, ceux qui gagnent de l’argent réussissent.

Pour pouvoir facturer ce que vous valez, vous devez savoir ce que vous valez.

Il est également important de garder à l’esprit que les prix des produits vont changer. Si votre produit devient plus populaire, vous facturerez plus. Si votre produit devient moins cher à fabriquer, vous pouvez décider de facturer encore moins.

En fin de compte, rappelez-vous simplement de facturer ce que votre marché cible pense de votre produit - et non ce que vous croyez être. Après tout, c’est ce qui a causé des problèmes à M. Reed en 1799.

Comment tarifer un produit? Sachez ce que vaut votre produit et vous obtiendrez le prix idéal.

Par Cole Schafer

Vous devez vérifier cela - Sticky Notes est ma liste de diffusion réservée exclusivement aux entrepreneurs et aux créatifs qui cherchent à vendre comme un vendeur de cônes de neige de Floride les jours les plus chauds de l'année.

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