Comment recruter des investisseurs pour votre démarrage

Il n’est pas facile de convaincre les investisseurs de financer votre startup. Bien que certains développements récents dans le monde des start-up (tels que l'utilisation croissante de billets convertibles) aient éliminé les obstacles à l'obtention d'un financement, il n'en reste pas moins que les nouvelles entreprises rencontrent souvent des difficultés importantes pour recruter des investisseurs. Dans le même temps, le succès des Airbnbs, des Facebook, des Google, des Twitters et des Ubers du monde (ainsi que d’innombrables autres startups à forte croissance) montre clairement que la collecte de fonds n’est en aucun cas impossible. Dans cet article, nous aborderons diverses stratégies que les fondateurs peuvent utiliser pour augmenter leurs chances de nouer des relations et de travailler avec des investisseurs prêts à ouvrir leurs chéquiers.

Quelques préliminaires

Avant de connaître et d'appliquer différentes méthodes de recrutement d'investisseurs pour votre nouvelle société, assurez-vous de bien comprendre les idées cruciales suivantes.

Tout d’abord, il reste encore beaucoup de travail à faire avant de pouvoir commencer à réfléchir aux moyens d’attirer avec succès des investisseurs pour votre startup (surtout lorsque vous souhaitez attirer des investissements de sources extérieures à votre famille, à vos amis et à vos collègues).

Parmi les autres activités, vous devez définir et étudier la douleur monétisable spécifique à laquelle votre entreprise apportera une solution, déterminer la taille et la (les) demande (s) unique (s) du créneau du marché sur lequel vous allez opérer, tester et valider votre idée de produit, et construire un produit minimum viable (MVP).

Deuxièmement, vous devez acquérir une solide compréhension des aspects économiques liés à la gestion d’une startup.

À tout le moins, cela nécessite de comprendre les tenants et les aboutissants des capitaux propres et les indicateurs financiers clés qui doivent être mesurés régulièrement.

Troisièmement, il est essentiel que vous compreniez les différents besoins, désirs, attentes et capacités de différents types d’investisseurs.

Non seulement les différents types d’investisseurs sont-ils des sources de financement plus appropriées et moins appropriées à différentes étapes du cycle de vie de votre startup, mais les montants et les types d’argent que ces derniers peuvent dégager, ainsi que l’intensité de leur implication dans votre entreprise, varient en fonction des investisseurs 'intérêts, demandes et capacités spécifiques.

Murray Newlands fournit une description très utile et concrète de 6 types d’investisseurs différents: amis / famille, anges, super angles, VC, banquiers d’investissement et crowdfunders, avec lesquels vous devriez vous familiariser.

Darren Dahl aborde également cette question importante, soulignant que, tandis que les sociétés de capital-risque cherchent généralement à investir entre 3 et 5 millions de dollars et que les groupes de capital-investissement cherchent parfois à investir des dizaines de millions de dollars, les investisseurs providentiels limitent souvent leur financement à plusieurs milliers de dollars à la fois.

Comme autre exemple, Fred Wilson souligne que sa société de capital-risque, Union Square Ventures (USV), se limite à financer des startups qui ont déjà créé un produit tangible:

«Nous aimons les investissements de départ dans les équipes […] qui ont déjà construit et lancé un produit. Nous n’aimons pas investir dans un concept ou participer à une ronde dans laquelle le capital servira à construire et à lancer un produit. Cela signifie que la grande majorité des tournées de départ ne nous convient pas. Nous transmettons beaucoup d’opportunités au stade de la graine car c’est trop tôt pour nous ».

Je reviendrai bientôt sur ce point lorsque je discuterai de l’importance de faire preuve de diligence raisonnable lorsque vous tentez de vous rapprocher d’un investisseur potentiel.

Perfectionnez votre ton d'une phrase

J'ai récemment discuté de l'importance du discours d'une phrase dans le contexte des relations publiques et des contacts avec les médias.

«Avant de vous engager dans des efforts concrets pour contacter les médias ou [tout autre] public afin de générer des relations publiques [ou un investissement] positifs pour votre startup, vous devez d'abord développer un argumentaire résumé en une phrase.

Ce discours en une phrase est l’essence même de l’histoire que vous utiliserez pour essayer de «vendre» votre entreprise (ou un aspect spécifique de celle-ci, par exemple un nouveau produit) aux personnes à qui vous proposez.

Les médias [et] les investisseurs [et les investisseurs comme Angels et VC] reçoivent chaque jour de nombreux discours de toutes sortes de personnes et d’organisations.

Afin de vous démarquer du «bruit» généré par vos concurrents, vous devez présenter votre présentation… de manière claire, concise, significative et convaincante.

Pour ce faire, vous devez être en mesure de résumer en une phrase la ou les principales raisons pour lesquelles un journaliste peut vouloir… vous interroger [ou un investisseur peut vouloir financer votre entreprise].

Évitez les mots à la mode et le jargon technique inutile… [et] assurez-vous que votre proposition de valeur du produit en une phrase indique clairement le problème principal auquel vous répondez, le groupe de personnes spécifique (ou une partie du marché) que vous ciblez, et la valeur unique de la solution que vous proposez ».

Comment pouvez-vous perfectionner votre discours d'une phrase?

Adeo Ressi du Founder Institute a mis au point une ressource simple et fantastique qui permet à tout fondateur d'exprimer efficacement l'essence de sa startup en une seule phrase.

Nous préconisons d’utiliser le modèle de Ressi (ou une approche similaire) pour aider les fondateurs à résumer les principes fondamentaux de leurs sociétés en 5 ou 6 lignes claires et faciles à comprendre:

Une fois que vous avez compilé votre argumentation en une phrase dans ce sens, il est temps de définir des moyens de nouer des relations avec les investisseurs.

Étapes pratiques pour localiser les investisseurs

Dans un message d'invité pour Forbes, The Muse décrit diverses mesures pratiques que les fondateurs peuvent prendre pour augmenter leurs chances de trouver et de se connecter avec des investisseurs potentiels.

Trois de ces stratégies méritent d’être discutées.

Tout d'abord, utilisez les ressources Internet clés pour rechercher et localiser les investisseurs:

  • Créez un profil AngelList décrivant votre entreprise, les membres de votre équipe et vos produits, afin que les investisseurs et autres startups puissent vous trouver et en apprendre davantage sur vous.
  • Recherchez des startups similaires opérant dans votre secteur d'activité en effectuant une recherche sur Crunchbase; Ce site Web permet de rechercher une société, une personne ou un investisseur spécifique et de voir qui a investi quoi, quand et pour combien (ce qui vous donne un aperçu des sociétés et des personnes avec lesquelles vous devez essayer de vous connecter).
  • Un site similaire à Crunchbase, qui mérite également d’être examiné, est CapRally

Deuxièmement, créez une liste stratégique d’investisseurs potentiels:

  • Dressez une liste de 30 à 50 professionnels qui pourraient représenter une solution solide pour votre entreprise du point de vue de l'investissement.
  • Une façon de procéder consiste à rechercher des investisseurs sur AngelList en fonction du secteur / créneau spécifique dans lequel votre société évolue.
  • Parce que l’investissement est un jeu de chiffres, il est important de choisir un large réseau lors de la première compilation de la liste. Toutefois, il est inutile d’inclure les investisseurs dont les intérêts, les domaines d’expertise, les antécédents, les attentes et / ou les types ou les montants de capital ne correspondent manifestement pas aux besoins, aux objectifs et au dynamisme de votre entreprise.
  • Vous pouvez stocker les noms et les coordonnées (de préférence des adresses électroniques) dans un tableur de base ou un logiciel simple de gestion de la relation client (CRM).

Troisièmement, tirez parti de vos réseaux professionnels et personnels:

  • “Parce que les investisseurs reçoivent autant de terrains, ils favorisent souvent fortement les sociétés créées par un contact commun”.
  • Après avoir soigneusement établi la liste des investisseurs avec lesquels vous souhaitez rencontrer, peignez-la personne par personne pour déterminer si vous partagez des connaissances communes.
  • Avant de demander à une connaissance commune de vous présenter à un investisseur, il est important que vous preniez du temps pour le présenter en premier, c’est-à-dire pour le convaincre que votre entreprise et votre vision valent à la fois son temps, son énergie et celui de l’investisseur potentiel. et considération.
  • Enfin, demandez l’aiguillage et assurez-vous de livrer lorsque l’introduction aura enfin lieu.

À cette liste, nous pouvons ajouter une quatrième stratégie, c’est-à-dire participer à des réunions et à des événements du secteur afin de rencontrer des investisseurs potentiels en personne.

Meetup.com est une excellente ressource à considérer dans ce contexte.

N'hésitez pas à consulter cet article de Murray Newlands, qui décrit plusieurs techniques pratiques supplémentaires que les startups peuvent utiliser pour localiser des investisseurs potentiels.

La nécessité de faire preuve de diligence raisonnable auprès des investisseurs

Comme pour de nombreux autres aspects du monde des affaires, une préparation adéquate est la clé de la réussite des réunions d’investisseurs.

Que vous rencontriez un investisseur via une connaissance commune (l’option préférable) ou que vous vous fiez à un «courrier électronique froid» pour contacter un Angel, un VC ou un autre type d’investisseur (le moins préférable), il est essentiel que vous fassiez tout votre possible pour faciliter une intégration solide entre vous, votre entreprise et l’investisseur.

Étant donné que vous cherchez à convaincre une autre personne ou une entreprise d’investir dans votre entreprise, il vous incombe clairement d’en apprendre autant que sur cette personne ou cette entreprise avant de lancer votre entreprise.

Il existe deux méthodes de base pour effectuer votre diligence raisonnable.

Premièrement, continuez d’exploiter vos réseaux professionnels en découvrant autant d’informations que possible sur l’investisseur au moyen de conversations avec des personnes que vous connaissez déjà.

Dans le monde d’aujourd’hui de plus en plus connecté et mondialisé, il est très probable que vous connaissiez personnellement une ou plusieurs personnes qui sont en quelque sorte liées à l’investisseur que vous rencontrerez et projeterez bientôt.

Essayez de collecter autant de données initiales que possible (par exemple, auprès de personnes ayant déjà travaillé directement avec l'investisseur).

Deuxièmement, recherchez l'investisseur ou l'entreprise en ligne.

Consultez les portefeuilles en ligne et les énoncés de mission.

Dressez une liste des entreprises dans lesquelles elles ont investi dans le passé (assurez-vous d’essayer de déterminer combien d’argent a été investi et au cours des différentes phases de financement).

Lisez les articles de blog de l’investisseur / du cabinet pour avoir une idée des problèmes qui les intéressent et des entreprises dans lesquelles ils sont impliqués.

En d'autres termes, ne participez jamais à une réunion ou à un argumentaire (que ce soit en personne ou par courrier électronique) «à l'aveugle».

Lorsque vous essayez de déterminer si un investisseur représente un ajustement approprié pour vous et votre entreprise en démarrage, il peut être utile de réfléchir à la question sous 3 angles différents:

  • Relations: quel type de relation prévoyez-vous développer entre vous, votre entreprise et l'investisseur? Que suggère l’histoire de l’investisseur quant à l’ampleur de son implication dans les entreprises dans lesquelles il investit? Par exemple, est-il / elle susceptible d'agir comme une sorte de mentor ou de conseiller? Ou son rôle est-il censé être plus «passif»?
  • Capacités fonctionnelles: qu'est-ce qui vous fait croire que l'investisseur a l'expérience, l'expertise et les relations professionnelles appropriées pour aider votre startup en particulier à réussir?
  • Focalisation: quelle preuve existe-t-il qu'il existe une forte corrélation entre, d'une part, les opérations actuelles de votre startup, les besoins de votre entreprise, le tour de financement spécifique dans lequel vous opérez actuellement, et, d'autre part, les capacités , historique et objectif de financement de l'investisseur ou de l'entreprise? (La source)

Comment envoyer le parfait email froid

Les investisseurs reçoivent généralement des milliers de courriels chaque semaine, dont beaucoup sont non sollicités, c’est-à-dire qu’ils sont envoyés par des personnes avec lesquelles ils n’ont jamais eu d’interactions précédentes.

Le fait est qu’un nombre aussi considérable conduit les investisseurs à supprimer ou à ignorer la grande majorité des courriers électroniques non sollicités qu’ils reçoivent.

Néanmoins, il est possible de recruter efficacement un nouvel investisseur pour votre entreprise en utilisant ce type de technique de «mailing à froid».

Comment pouvez-vous perfectionner votre approche par courrier électronique froid?

Tout d’abord, voici une liste utile des principales choses à faire et à ne pas faire fournies par le cofondateur d’Appster, Josiah Humphrey:

  • Personnalisez vos e-mails en utilisant le prénom de l'investisseur, en faisant référence à un ou plusieurs éléments clés de son historique d'investissement ou de ses activités professionnelles actuelles, et en démontrant que vous avez bien réfléchi aux raisons pour lesquelles il / elle est un choix fantastique. vous, votre entreprise et vos principaux objectifs;
  • Limitez votre courrier électronique froid à environ 5 à 7 phrases au total.
  • FAITES des expériences avec différents titres de sujets et variations de votre ton d'une phrase; veillez à utiliser un logiciel d'analyse pour déterminer les différences éventuelles entre les taux d'ouverture et / ou de réponse des e-mails;
  • Faites poliment un suivi et demandez un retour d’information si vous ne recevez pas de réponse d’un investisseur dans un délai raisonnable (par exemple, 7 à 10 jours);
  • NE PAS envoyer au hasard des arguments génériques à de nombreux investisseurs sans se soucier de savoir pourquoi ces Anges, VC, etc. pourraient être un bon choix pour votre entreprise;
  • N'écrivez pas des courriers électroniques extrêmement longs et ultra-détaillés contenant des données de base inutiles et / ou une langue trop élaborée; et
  • NE PAS harceler les investisseurs en envoyant de nombreux messages de suivi non sollicités et / ou en demandant qu’ils soient réexaminés.

Deuxièmement, assurez-vous de regarder la vidéo de Jason Calacanis dans laquelle il explique comment rédiger efficacement des courriels clairs, concis, courts et impressionnants qui amènent les gens à réagir aux messages non sollicités.

Jason recommande aux fondateurs de startups qui cherchent à attirer l'attention d'investisseurs réputés, et à sécuriser leurs investissements, d'envoyer des e-mails à froid qui:

  • Révéler et établir sans ambiguïté l’attraction de la société (notamment en utilisant des éléments visuels tels que des infographies et des graphiques);
  • Sont clairs, faciles à lire et à comprendre, exempts de problèmes techniques et résumés en fonction des points principaux plutôt que préoccupés par les moindres détails;
  • Demander explicitement aux destinataires leurs avis / conseils plutôt que leur argent; et
  • Établissez efficacement un lien personnel / réel avec l’investisseur, en particulier en faisant référence à ou en commentant quelque chose qui concerne directement ses propres écrits, actions, investissements actuels ou passés et / ou intérêts.

En outre, Jason présente un modèle de courrier électronique froid de base que nous, chez Appster, encourageons nos clients à accepter et à appliquer.

Voici à quoi ressemble la structure des emails froids Appster:

En résumé, il se compose de 1) quelques phrases grammaticalement correctes, personnalisées, pertinentes, faciles à comprendre et simplement énoncées. 2) des wireframes, des captures d'écran, des vidéos ou des URL externes du produit, et 3) une demande polie de brève réunion à la convenance du destinataire.

Perfectionner votre terrain

Une fois que vous avez réussi à convaincre un investisseur potentiel de vous rencontrer, l'étape suivante consiste à préparer votre argumentaire complet.

Le pitch lui-même doit non seulement être solide, bien soutenu et adapté à l’investisseur (s) spécifique (s) à qui vous allez parler, mais vous devez également développer la capacité de livrer votre argumentaire de manière convaincante, passionnée et confiante.

Donc, oui, cela signifie que vous devez vous exercer à donner votre ton encore et encore. Essayez d'accumuler le plus de commentaires possible et consacrez-vous à affiner constamment votre argumentaire en fonction des critiques que vous recevez.

Darren Dahl, écrivant pour inc.com, souligne que les investisseurs évaluent généralement le potentiel de réussite et de croissance d’une entreprise en se posant 4 questions clés:

  1. «Le produit ou le service de la société répond-il à un besoin important et croissant du marché?
  2. L'entreprise peut-elle s'adapter suffisamment rapidement pour tirer parti de cette opportunité de marché?
  3. La société dispose-t-elle d'un avantage concurrentiel défendable? Et
  4. L’équipe de direction peut-elle exploiter le potentiel décrit dans les trois premiers critères? ”

Voilà donc quelques-unes des principales questions que vous devez garder à l'esprit lors de la construction et de la présentation de votre argumentaire.

En d’autres termes, votre argumentaire doit comporter des réponses perspicaces, sans ambiguïté et convaincantes à ces questions fondamentales (et à d’autres connexes).

Voici les éléments essentiels d’un ton puissant:

  • Crochet: étant donné que les investisseurs se rencontrent pratiquement tous les jours, vous devez les «secouer» pour les sortir de leur routine habituelle en les «accrochant» en utilisant quelque chose qui capte leur attention et les oblige à écouter ce que vous avez à dire. Votre accroc pourrait être un fait intéressant de l'industrie, un changement crucial du marché en cours (ou à venir), ou une histoire personnelle (mais courte) unique en son genre que vous avez de bonnes raisons de croire que vous serez en contact avec l'investisseur. Assurez-vous d'éviter les déclarations de cliché, telles que les promesses concernant des marchés d'un billion de dollars ou les technologies susceptibles de perturber le secteur.
  • Problème: Identifier le problème majeur, c’est-à-dire la douleur client monétisable, à laquelle votre startup cherche à proposer une solution, est absolument essentiel pour les investisseurs. Plus la douleur du client est grande ou intense, plus les chances de succès d’une entreprise qui sait comment la résoudre sont grandes. Faites en sorte que l'investisseur comprenne vraiment et «ressente» la douleur, par exemple, fournissez des exemples et décrivez de manière détaillée les conséquences de ne pas résoudre le problème.
  • Valeur unique (sauce secrète): Si le problème mérite vraiment d'être résolu, il est fort probable que de nombreuses «solutions» existent déjà sur le marché. En conséquence, vous devez démontrer en quoi votre solution proposée diffère de toutes les autres de manière significative et remarquable. Est-ce plus efficace? Plus efficace à certains égards? Moins cher? Plus facile à trouver et / ou à l’échelle? Plus convivial? Etc.
  • Marché: de nombreux investisseurs pensent que la taille et la demande d’un marché donné constituent l’un des déterminants les plus cruciaux de la probabilité de réussite d’une startup. Utilisez des statistiques et des graphiques pour prouver à votre investisseur potentiel que votre niche de marché est déjà immense et / ou en pleine expansion. Fournir une analyse descendante est important: démontrez que vous opérez dans un sous-ensemble (très) spécifique du marché que vous ciblez plutôt que d'utiliser une catégorisation très imprécise (comme celle des hommes âgés de 18 à 35 ans aux États-Unis). ).
  • Traction: en matière de collecte de fonds, la traction - c’est-à-dire la preuve que votre entreprise gagne des utilisateurs / clients, génère du buzz et génère des revenus - est primordiale. Si vous avez de la traction, vous devez absolument en faire la démonstration en utilisant des données et des graphiques. si vous n’avez pas encore collecté suffisamment de mesures pour rendre votre influence évidente, vous devez sinon convaincre l’investisseur que vos opérations sont solides et se développent à un rythme impressionnant. Métaphoriquement, votre objectif devrait être de convaincre l'investisseur que votre start-up est un train en mouvement rapide sur lequel il serait sage de monter dans le train le plus tôt possible.
  • Équipe: Gardez toujours à l’esprit que, en fin de compte, les investisseurs investissent dans les ressources humaines, c’est-à-dire dans les personnes qui vivent dans le monde derrière des idées et des résultats impressionnants. Les idées seules sont fondamentalement inutiles; Ce sont des personnes qui exécutent des idées et donc des personnes qui permettent à de grandes entreprises de naître. Il est important de montrer à l’investisseur que votre équipe de démarrage est solide, c’est-à-dire composée de membres qui travaillent fort, qui sont intelligents, qui sont déterminés à réussir et qui sont orientés vers l’action. Prouvez que votre équipe est capable de faire avancer les choses en discutant des succès et des victoires passés.
  • Fermer: Gardez toujours à l'esprit la fameuse «règle ABC» du film de 1992, Glengarry Glen Ross: Always Closing. Une fois que vous avez terminé votre présentation officielle, passez à l’étape suivante pour vous rapprocher d’un accord. Distribuez votre carte de visite et demandez-lui sa carte de visite; essayez de fixer une date et une heure pour la prochaine réunion; planifier un appel téléphonique de suivi. En d’autres termes, gérez votre «pipeline» et maintenez l’élan. Ne quittez jamais une réunion sans avoir préalablement confirmé le prochain point de contact.

Voici une infographie remarquable d’Anna Vital détaillant les différentes étapes du financement et de l’investissement de démarrage, de l’idée à l’introduction en bourse:

Publié à l'origine à Appsterhq.

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus importante publication d’entrepreneurs de Medium, suivie de plus de 300 118 personnes.

Abonnez-vous pour recevoir nos meilleures histoires ici.