Comment valider votre idée de démarrage

Un guide sur la validation du marché pour les nouveaux entrepreneurs.

Vous avez une idée de démarrage. Impressionnant. Grâce à Silicon Valley, et à la chaîne HBO, Silicon Valley, sa grand-mère, son facteur, son gardien et le cousin de son meilleur ami sont convaincus qu’ils ont l’idée du prochain milliard de dollars. Cependant, pour ce qui est des idées de démarrage, nombreux sont ceux qui trouvent que c'est plus facile à dire qu'à faire.

Vous pourriez être le prochain Pied Piper… est-ce une bonne ou une mauvaise chose?

Au cours de l’année écoulée, j’ai eu l’occasion de «bidouiller» beaucoup de produits technologiques, à la recherche d’une idée qui résoudrait un grave problème pour les entreprises ou les consommateurs. Grâce à mes collègues, notre équipe a mis au point environ 4 produits en 10 mois; pour le meilleur ou pour le pire.

Nous avons généralement suivi le processus suivant pour lancer chaque produit:

  1. Valider le marché
  2. Construire un produit minimum viable (MVP)
  3. lancement
  4. Acquérir des utilisateurs
  5. Recueillir des données / commentaires
  6. Pivot & Répéter

Donc, si vous êtes optimiste quant à l’idée d’une application de réseau social pour chiot ou d’Uber pour un steak bien préparé (les deux idées réelles qui m’ont été lancées), il est probablement temps de vous retrousser les manches et de vous mettre au travail.

Cerner le «Comment faire» de tout ce processus en un seul poste vous endormirait probablement. Pour des raisons de sécurité, voyons d’abord comment valider le marché dans cet article. Voici quelques conseils, astuces et outils que je vous recommande de tester votre idée de démarrage.

  1. Validation du marché

Pour ceux qui débutent dans la terminologie de démarrage, la validation du marché fait référence à une série d'entretiens, ou à d'autres données, qui testent un concept de produit par rapport à un marché cible potentiel (entreprise ou consommateur). J'aime penser à la validation du marché en deux étapes: recherche secondaire et recherche primaire.

1.1 Recherche secondaire

La recherche secondaire n’est qu’une façon sophistiquée de lire les recherches des autres: articles, livres blancs, études, statistiques. Aux fins de la recherche en démarrage, j'ai tendance à penser que l'analyse de la concurrence et la recherche en général devraient être l'objectif principal.

Si vous avez une bonne idée, il est fort possible que quelqu'un ait eu la même idée et l'exécute, ou ait essayé de l'exécuter, une analyse de la concurrence est donc importante. La première chose à faire est de rechercher des mots-clés sur Google dans l’idée associée au mot «démarrage». À partir de là, vous pouvez explorer des publications qui couvrent les actualités de la startup (TechCrunch, Mashable et VentureBeat), ainsi que CrunchBase et AngelList. AngelList a une fonctionnalité de base de données pour rechercher toutes les startups dans un espace donné, afin que vous puissiez avoir une idée du paysage concurrentiel.

AngelList a une base de données géniale. Idéal pour l'analyse concurrentielle.

Gardez à l’esprit que quelques concurrents sont généralement de bon augure, tant qu’ils ne sont pas déjà suffisamment établis pour qu’il reste peu de parts de marché. Les concurrents peuvent signifier la validation du marché existant, ce qui est bon. Toutes les équipes de concurrents ne constituent pas une menace. certains seront incapables d'exécuter à cause d'une équipe médiocre, d'autres n'auront pas la capacité d'obtenir du financement et d'autres tomberont de la carte parce qu'ils sont à court d'argent ou qu'ils pivotent dans la mauvaise direction.

Après une recherche de concurrent, essayez de lire autant que possible sur le sujet. Les publications de nouvelles, les rapports de recherche, les livres blancs d’entreprises, les blogs, les documents juridiques, la législation relative à la question, etc. sont de bonnes ressources. Cette recherche devrait soit creuser un trou dans votre idée, soit vous donner une idée de son problème potentiel et de sa base d'utilisateurs.

1.2 Conception de recherche primaire

La recherche primaire est la recherche que vous menez vous-même. Ce sont généralement des données (qualitatives et quantitatives) que vous collectez à partir d'enquêtes, d'entretiens, de campagnes de courrier électronique, de suivi des clics, etc.

Voici un moyen potentiel de concevoir votre enquête de recherche:

-Ecrivez une liste d’hypothèses pour prouver que votre idée est validée:

C'est à dire. les gens ont de sérieuses frustrations autour du stationnement à San Francisco.

C'est à dire. les gens vont faire confiance à un étranger d'une start-up pour garer leur voiture pour eux.

C'est à dire. les gens seront disposés à payer entre 20 et 40 dollars US pour faire valoriser leur voiture.

-Écrivez une liste de questions impartiales pour interroger les consommateurs / entreprises afin de déterminer si vos hypothèses sont valides:

C'est à dire. Pouvez-vous décrire votre expérience de stationnement à San Francisco?

C'est à dire. Avez-vous déjà utilisé des services de voiturier?

C'est à dire. Combien paieriez-vous pour faire valoriser votre voiture?

-Trouvez un échantillon de consommateurs / entreprises à enquêter. Options pour trouver un échantillon:

-Personnelle des médias sociaux personnels

-Programme de courrier électronique (plus de détails ci-dessous)

-En personne sollicitant

-Événements

Arpentage payant (c.-à-d. Survata)

En tant qu'accélérateur de démarrage, Y-Combintator vous conseille de «créer quelque chose que les gens veulent», généralement en résolvant un grave problème pour les entreprises ou les consommateurs (par exemple, le traitement des paiements et des paiements en bande) ou «en 10 fois» une expérience existante. (c'est-à-dire Uber et les taxis). Le but de ces enquêtes est de vous assurer que vous résolvez un véritable problème pour les personnes, au lieu de créer une application ou une entreprise qui, à votre avis, serait utile.

Très important: lorsque vous administrez le sondage / les questions, ne leur dites PAS à propos de l'idée ou du produit avant que le sondage ne soit complet, puis commencez une nouvelle série de questions après avoir entendu parler du produit. Vous voulez des réponses impartiales. En termes de volume; plus il y a d'interviews, mieux c'est, mais je dirais qu'entre 25 et 50 est un bon nombre. Recueillir et analyser en tenant compte à la fois des données d'entrevue quantitatives et qualitatives.

Je ferai la distinction entre les méthodes de recherche primaire sur la consommation et la recherche primaire B2B pour les entreprises B2C et B2B:

Méthodes de recherche primaire auprès des consommateurs

Pour l’administration de votre enquête aux consommateurs, la diffusion sur les médias sociaux, la sollicitation en personne et les événements sont de bons débouchés. Il est important de s’assurer que les personnes interrogées ne sont pas biaisées. Ainsi, même si les amis d’amis sur Facebook vont bien, les connexions directes ne le sont pas.

Bien que la sollicitation en personne puisse sembler délicate, elle peut faire partie intégrante de la compréhension de vos utilisateurs et de la validation rapide de votre idée. La pharmacie en ligne ScriptDash a permis de valider le besoin initial de leur entreprise en interrogeant les femmes qui se rendent à Walgreen et en leur posant des questions sur leurs habitudes d’achat de contraceptifs.

Bien que le courrier électronique ne soit pas un canal de diffusion viable pour les consommateurs, il s’adresse aux personnes qui influencent et influencent les blogueurs et qui commandent une audience. Naviguez sur Instagram, YouTube et Facebook pour les personnes qui ont un grand nombre d'abonnés et qui défendent le sujet sur lequel votre startup se concentre. Ils peuvent fournir une bonne vision du secteur, des tendances de consommation et de la perception de votre public cible.

183 000 followers et l'email est dans la section bio.

La plupart des influenceurs laissent leurs coordonnées dans leur section bio / about afin que les marques puissent les contacter ou que vous puissiez les contacter directement par message sur la plateforme. Les blogueurs laissent souvent leurs coordonnées sur leur site Web. Dans mon prochain article, j'expliquerai plus en profondeur comment obtenir les informations de contact des influenceurs et des blogueurs en utilisant des techniques de raclage Web et d'impartition.

Outre les entretiens et les données d'enquête, vous pouvez mesurer l'intérêt des consommateurs en suivant les clics sur les publicités en ligne. Bien sûr, comme vous n’avez pas de produit, vous devrez créer des «fausses» annonces à titre de test, et Facebook est une plate-forme très conviviale à cet égard.

Voici un exemple d’annonce Test Facebook pour une idée sur laquelle notre équipe a travaillé cette année.

Lors de la création de fausses publicités Facebook, essayez de placer 50 à 200 USD dans des publicités payées comme budget à vie et définissez votre horaire de 2 jours. Les métriques clés sont:

  • Clics: le taux de clics peut être utilisé pour valider un intérêt. La volonté de migrer d'un contenu gratuit pertinent vers une page d'entreprise est un bon signe.
  • Coût par clic: un CPC faible indique qu'il est plus facile de trouver des consommateurs intéressés par votre offre / produit / société.
  • Portée: moins intéressant car il ne mesure pas l’engagement mais montre l’étendue de votre marché sur FB.

Les annonces peuvent mener à une page de destination temporaire (essai gratuit de 30 jours avec Instapage) avec un formulaire de collecte d’e-mails. Si les consommateurs saisissent leurs informations de courrier électronique pour la pré-inscription ou soumettent des questions au moyen d’un formulaire, c’est un très bon signe! S'il y a beaucoup de clics sur le site, mais aucune activité sur le site, votre taux de rebond est élevé, ce qui serait normal pour une page de destination temporaire, mais très mauvais pour une page de produit réel.

Bien que les annonces test et les pages de test soient valables quelques jours, leur exécution à long terme peut s'avérer préjudiciable pour votre marque. Veillez donc à les désactiver lorsque vous disposez des données dont vous avez besoin.

Méthodes de recherche primaire B2B

Heureusement pour vous, je ne pense pas que les hommes d’affaires disposent même de lignes fixes, alors les appels à froid ne sont pas vraiment un moyen viable de mettre la main sur les décideurs en matière de produits B2B. Le courrier électronique est vraiment le meilleur moyen de communiquer avec les relations professionnelles et les utilisateurs potentiels. La communication par courrier électronique est donc l'approche la plus efficace pour nos besoins.

Avant de commencer à contacter des personnes, répondez aux trois questions suivantes:

  • Quel type d'entreprise a besoin de ce produit? (certain secteur? région particulière?)
  • Quelle est la taille de ces entreprises? (nombre d'employés? chiffre d'affaires?)
  • Quels sont les titres possibles des décideurs, pour votre produit, dans ces organisations?

En répondant à ces questions, créez ou trouvez une liste des entreprises qui auraient besoin de votre produit, le bon point de contact (décideurs) dans ces entreprises et l'adresse électronique de ce contact. Dans mon article sur la procédure d’acquisition des utilisateurs, je donnerai des instructions détaillées sur la manière d’obtenir des informations de contact par courrier électronique. Toutefois, si vous devez commencer immédiatement, je vous recommande de lire le livre Hacking Sales de Max Altschuler, en vous inscrivant à une période d’essai avec ZenProspect ou l’extension SellHack Chrome Extension.

Pour les très petites entreprises et les professionnels, c'est-à-dire les avocats, les médecins, les entraîneurs personnels, etc., le meilleur moyen de trouver une grande liste d'entre eux et éventuellement leurs coordonnées est de rechercher une institution ou une association à laquelle ils sont affiliés. Ces institutions sont souvent associées à une base de données pouvant être exploitée à des fins de collecte de données.

Par exemple, l’Association nationale des avocats de la défense pénale répertorie les numéros de téléphone et les sites Web (qui ont à leur tour une adresse électronique) pour tous les avocats de la défense pénale.

Association nationale des avocats de la défense pénale, base de données, et beaucoup d'informations de contact avocat.

Lors de la création de votre courrier électronique, la ligne d’objet «{contact contact} - quick question» génère généralement un taux d’ouverture de 90% + après l’envoi de 3 courriers électroniques. Le contenu des e-mails doit être extrêmement bref: 2 à 3 phrases. Évitez le langage formel et les mots à la mode. L'objectif n'est pas de vendre votre produit, mais de répondre aux questions de votre recherche par courrier électronique ou par téléphone.

En guise de test, lancez 3 petites campagnes de diffusion par courrier électronique dans différents secteurs d'activité susceptibles de l’intéresser. (Plus de détails sur la diffusion de courrier électronique dans mon article sur la procédure d'acquisition d'utilisateurs). Les métriques clés sont:

  • Taux de réponse: si les entreprises sont disposées à engager une conversation, c’est un bon signe. C'est le début d'une vente.
  • Taux d'objection: Si tous répondent et refusent de vous parler ou ne sont pas intéressés avec véhémence, mauvais signe.
  • Taux de clics: si vous fournissez des liens vers une page de renvoi factice ou un site de MVP et que vous cliquez, c’est généralement un signe fort d’intérêt.
  • Open Rate: moins intéressant, mais si le taux d'ouverture est très faible (après 3 pressions), cela signifie que les données de contact sont mauvaises, que ces entreprises disposent de filtres anti-spam puissants ou que ces personnes n'engagent pas le courrier électronique de manière puissante. .

Il est important de noter que tout ce qui précède peut être fait très rapidement. Je recommande de ne passer qu'une semaine ou deux à tester si une idée peut être validée. Le mantra avec les startups est d’agir rapidement et il est préférable de savoir tout de suite si une idée en vaut la peine, ou si vous avez besoin de retourner à la planche à dessin.

Une fois que toutes vos recherches secondaires et primaires sont terminées, examinez vos données et honnêtement, demandez-vous s’il ya une forte opportunité commerciale ici.

  • Y at-il un problème majeur qui doit être résolu avec la technologie?
  • Existe-t-il des concurrents trop menaçants à vaincre?
  • Existe-t-il des canaux viables pour atteindre vos utilisateurs cibles?

Si vous avez l’impression que votre idée a du succès, c’est le bon moment pour investir un peu de temps et de ressources dans la création d’un produit minimum viable (MVP), qui doit être lancé immédiatement. Dans mon prochain article, Comment lancer votre startup, je vous donne quelques conseils pour créer et lancer un MVP.

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* À mes peuples matériels; Je ne t'ai pas oublié. Comme vous le savez, le matériel est un jeu de balle différent, et je vais écrire un article sur Comment utiliser le financement participatif pour valider votre mise en service matérielle.

** Ce poste est principalement destiné à un public fondateur pour la première fois. Si vous êtes un fondateur chevronné, contribuez à la réussite en publiant vos astuces, conseils et meilleures pratiques dans la section commentaires. Merci!